Descubra neste artigo, como aplicar os princípios da persuasão para correspondentes bancários e aumentar a sua produção, usando essas ferramentas poderosas que misturam psicologia com marketing.
Você conhece ou já ouviu falar nos “princípios da persuasão“, também conhecidos como “gatilhos mentais“?
Em seu livro As Armas da Persuasão, Robert B. Cialdini (Ph.D.) nos presenteia com técnicas, conteúdo e histórias maravilhosas sobre persuasão e influência, ilustradas por 6 princípios da persuasão.
Desde que li pela primeira vez, tive a certeza de que se tratava de um livro que mudaria minha forma de enxergar meus relacionamentos com clientes, e, sobretudo, minha forma de negociar para vender e para comprar.
Porém, passei a usar o poderoso conhecimento adquirido de forma mais genérica, sem me atentar ao foco que poderia dar ao meu negócio de Correspondente Bancário.
Recentemente reli o livro As Armas da Persuasão, e dessa vez, com uma perspectiva de focar estrategicamente na sua aplicação para Correspondente Bancário, e pude extrair muitas ideias e aplicações para as rotinas comerciais.
Venho dividir com você os 6 princípios da persuasão, aplicados ao negócio de Correspondente Bancário, com foco em aumento de produção.
Em tempo, gostaria de dividir um hábito pessoal com você: sempre que você gostar muito de um livro, releia-o. A segunda leitura de um mesmo livro é capaz de produzir ideias poderosas. Se possível, leia-o pela terceira vez. Cada leitura é um novo livro.
Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!
1- Princípio da Reciprocidade
O princípio da reciprocidade está ligado ao fato de que as pessoas se sentem mal em não retribuir um favor.
Quando oferecemos algo para uma pessoa, quando fazemos uma gentileza espontânea, mesmo não tendo sido solicitado, essa pessoa se sentirá na obrigação de retribuir.
Além disso, dificilmente recusará a sua gentileza, e por não querer ficar “devendo um favor”, provavelmente retribuirá com algo superior àquilo que você ofertou.
Ainda na esfera da reciprocidade, aplica-se a técnica do pedido extremo, ou seja, pedir algo absurdo a alguém, que certamente será negado, com o verdadeiro objetivo de receber um sim, pedindo algo mais simples posteriormente.
Portanto, agrade seu cliente. Surpreenda-o. Presenteie em seu aniversário, promova eventos em seu escritório, contrate uma cadeira de massagem rápida e faça o “dia da massagem”, enfim, encontre maneiras de oferecer gentilezas espontâneas aos seus clientes ou prospects, certamente em persuasão, é dando que se recebe.
2- Princípio do Compromisso e Coerência
Temos uma tendência a sermos coerentes com aquilo que dizemos. Se nos comprometemos com algo, teremos dificuldade em desfazer esse compromisso.
Porque não queremos transmitir a imagem de irresponsáveis, instáveis ou, até mesmo traidores.
Por exemplo, dificilmente uma pessoa troca de time de futebol, mesmo sentindo vontade de começar a torcer para outro time, por medo de ser repudiado como “vira a casaca”;
A verdade é que a sociedade não enxerga com bons olhos a incoerência e falta de compromisso, e por isso, há uma resistência das pessoas em desfazer-se dos compromissos públicos que assume.
Dessa forma, garanta suas vendas usando esse princípio ao seu favor. Peça que o próprio cliente preencha a ficha cadastral, não só assine. O ato de preencher a ficha cadastral, estabelece um compromisso ainda maior da parte do cliente. Isso pode salvar uma perda de saldo na portabilidade.
Faça o cliente falar, se comprometer, deixar publicado o seu compromisso com você.
3- Princípio da Aprovação Social
A preocupação com a opinião dos outros é tão forte, que muitas vezes, mudamos ou camuflamos nossa verdadeira “identidade”, devido a preocupação sobre como os outros nos enxergam.
Pessoas com autoestima baixa facilmente tomam decisões baseadas na opinião dos outros.
Outra atuação da aprovação social acontece dentro da nossa necessidade de encontrar semelhantes. Temos uma tendência a imitar as outras pessoas em suas ações.
Logo, sabendo que uma pessoa comprou determinada coisa, temos a tendência de querer comprar também.
Torne o seu correspondente bancário um objeto de desejo para os clientes.
Um estabelecimento que ele tenha orgulho de ser cliente. Sabendo que o assunto “empréstimo” requer descrição, agregue outros produtos a sua marca, que não remetam a perda e sim a ganho, de modo que o cliente não tenha a preocupação de se esconder do público e sim de se mostrar.
4- Princípio da Afeição
Fazendo uma ligação com o tópico anterior, as pessoas não só tendem a imitar as ações das outras, como também, uma grande inclinação a dizer sim para quem conheçam ou admiram, diretamente ou indiretamente quando por indicação.
A atratividade física é outro fator importante em termos de persuasão, se sobrepondo a inteligência e gentileza, segundo pesquisas.
Você já elogiou alguém hoje? Pois, saiba, elogiar alguém, de forma sincera, cria maior proximidade. Porém, sem bajular, pois o efeito contrário pode ser desastroso.
A familiaridade é outro fator importante. Repetidos contatos entre pessoas cria maior intimidade e sensação de confiança.
Peça depoimentos aos seus clientes sobre o seu trabalho e publique em seu blog e redes sociais. Peça um feedback aos seus clientes ao final de cada integração, e agregue o pedido de depoimento e o pedido de indicação de outro cliente.
Ligue para este cliente e diga que foi seu afeto que o indicou. Você já terá meio caminho andado.
5- Princípio da Autoridade
Tendemos a aceitar como certo o que uma autoridade faz ou diz, o que pode ser perigoso, pois podemos automaticamente negligenciar a reflexão sobre os conteúdos apresentados.
Não é atoa que as “fake news” cresceram tanto. Por uma combinação de afeição com o grau de autoridade que aquela fonte exerce sobre a pessoa, ela poderá compartilhar notícias sem atestar a veracidade dos fatos.
Por isso é importante testar sempre a confiabilidade daquele especialista ou autoridade.
Você pode criar transmissões pelo WhatsApp, escrever no mural da sua fanpage, gravar vídeos, dentre outros, com assuntos que solucionem as dúvidas ou problemas mais comuns dos clientes e fazer com que chegue até seu público.
Você encontra essas dúvidas e problemas, em comentários nas páginas dos concorrentes, no site do Reclame Aqui, fazendo pesquisa com seus clientes, solucione com seu conhecimento e estabeleça a sua autoridade.
6- Princípio da Escassez
Me encantei tanto com o princípio da escassez, que depois desse, li e reli o livro Escassez, de Nassin Nicholas Taleb, para me aprofundar no tema.
A escassez é algo obvio, mas que na prática, quando não a conhecemos, estamos submetidas a ela. E por isso é tão importante aprender sobre e como aplicar nos negócios e na vida.
Sabe aquela velha frase dos apaixonados: “Você só dará valor quando perder”. Ela fala sobre o princípio da Escassez.
“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela poderá ser perdida” (Chersteton)
As ofertas no mercado onde as quantidades são limitadas, ou o prazo de compra está se encerrando, nos influenciam a comprar muito mais rápido, porque valorizamos muito mais aquilo que é difícil de conseguir.
Aqui entra a questão da simulação. Informe os valores e dê um prazo para aquela proposta. O “válido até” pode ser muito poderoso. Também sobre seu tempo, pode não estar tão acessível e criar uma certa escassez. Diga: “essa proposta vale até a próxima sexta, já que segunda e terça estarei fora do escritório em atendimentos externos e aí depois só na próxima quarta-feira”.
O fato de algo ser proibido ou restrito, desperta o interesse maior de justamente querer possuí-lo. Será que Romeu e Julieta teriam tido outra história se não houvesse a proibição do romance?
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Um forte abraço.
Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito
