Social Selling para Correspondentes Bancários

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Como aumentar sua base de clientes usando o Whatsapp

Ao meu ver, a melhor definição para Social Selling é: o ato de dispensar as “cold calls”. A prática de ligar para os clientes sem qualquer contato prévio, ou seja, fazer “contato frio”. Não é segredo que eu sou avessa a respeito do Correspondente Bancário ainda fazer ligação para captar clientes.

E não poderia ser diferente já que, pensando nisso, desenvolvi um método inovador que transforma o Correspondente comum em Correspondente Bancário Digital.
Fazer Social Selling também pode significar a utilização de uma série de ferramentas disponíveis em rede social, de modo a tornar o relacionamento com os clientes mais próximo.

Ferramentas como: Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, WhatsApp, dentre outras, são excelentes aliadas para quem deseja divulgar seu negócio de Correspondente Bancário.
Dentre todas as ferramentas, o WhatsApp hoje é uma das melhores – se não for a melhor – ferramenta para fazer social selling e gerar relacionamento com o cliente e mais vendas.

O app se tornou tão essencial para nossa comunicação que é provavelmente o app que instalamos primeiro ao adquirir um smartphone ainda com as configurações de fábrica.

Um simples “zap” inicia uma conversa pessoal, quebra o gelo e aproxima. Bem diferente do televendas, cujos clientes estão cada vez mais propensos a não atenderem ligações, ou, a se irritarem com abordagens de prospeção por telefone.

Neste artigo, considero as principais características e vantagens de você utilizar o WhatsApp para vender Crédito, conversar com seu cliente e aumentar a sua base, utilizando estratégias objetivas e eficientes.

Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!

Como o Whatsapp pode contribuir para o Social Selling do Correspondente Bancário

Criado em 2009, o Whatsapp hoje é a rede social mais utilizada do mundo.

Ele tem um alcance excelente para ser usado em estratégias de Correspondente Bancário, especialmente, Correspondente Bancário Digital.

Nós Correspondentes Bancários precisamos acelerar desesperadamente em busca de inovação para os nossos negócios.

Nossos concorrentes hoje estão cada vez mais fortes, já que o mundo digital está revolucionando o nosso mercado, através das Fintechs e dos Bancos Digitais.

Correspondente Bancário que não inova, tende a ver seu negócio morrer. 

O interessante do Whatsapp é que ele permite criar e manter relacionamentos reais e pessoais, mesmo quando o atendimento da Operação seja 100% Digital.

WhatsApp Business

Desde que foi lançado em Janeiro de 2018, o WhatsApp Business se tornou indispensável a quem tem um negócio.

Com este aplicativo, as empresas tem muito mais facilidade para se conectarem com seus clientes e os mais de 1,5 bilhão de usuários também tem a possibilidade de contactar empresas que lhes são interessantes.

O aplicativo fornece algumas das funcionalidades básicas que você deseja de um aplicativo comercial.

Você pode criar um perfil comercial com informações adicionais, como uma descrição, endereço e informações de contato, e permitir respostas rápidas para perguntas comuns.

Você pode criar mensagens de saudação e visualizar algumas análises simples para que você possa ver quais mensagens são mais eficazes.

Como configurar e funcionalidades:

📌 Perfil Empresarial: Você pode configurar informações relevantes para ajudar os clientes a entender sobre o que é o seu negócio, por meio de uma descrição comercial, e-mail, endereço físico e website.

📌 Ferramentas de Mensagens: Ele permite também que você economize tempo com mensagens inteligentes:

  • Respostas rápidas para as perguntas mais freqüentes;
  • Mensagens de saudação para apresentar sua empresa aos seus clientes;
  • Mensagens de ausência para que seus clientes saibam quando você estiver ocupado.

📌 Estatísticas de Mensagens: Você pode também fazer analise de métricas simples, como por exemplo o número de mensagens que foram lidas, e ficar por dentro para ver o que está funcionando para sua empresa.

📌 WhatsApp Web: Envie e receba mensagens com o WhatsApp Business usando seu computador. Além disso, você pode integrar com as suas ferramentas de automação de marketing, para administrar inclusive o seu CRM e SAC 3.0.

📌 Tipo de Conta: As pessoas saberão que estão se comunicando com uma empresa, pois você será listado como uma conta comercial.

Com o passar do tempo, algumas empresas terão Contas Confirmadas assim que tiver sido verificado que o número de telefone da conta corresponde ao número de telefone da empresa.

Diferentemente do Whatsapp tradicional, no Whatsapp Business você pode utilizar seu número fixo.

Contudo, as pessoas continuarão a utilizar o WhatsApp como de costume – não há necessidade de baixar nada adicional, e também continuarão a ter controle total sobre as mensagens que recebem, com a opção de bloquear qualquer número, incluindo os de empresas, bem como reportar spam.

 

4 Dicas para um bom Social Selling no negócio de Correspondente Bancário

1. Posicionamento

Se posicione como um especialista. Diga ao mundo que você é o melhor naquilo que faz, não seja um “genérico”.

Eu sempre oriento os Correspondentes a escolher um convênio de atuação, e se aprofundar em ser cada vez melhor nele.

2. Cliente Ideal

Localize a pessoa certa. A partir do momento que você decide se posicionar no mercado como especialista, tudo fica muito mais fácil em termos de marketing.

Inclusive identificar e trabalhar para alcançar o seu público-alvo certo, e dentro dele, a “Persona” certa.

Ou seja, o seu cliente ideal, o que vai fechar negócio com você. Convide seus clientes a participarem da sua lista.

3. Conteúdo

Para localizar o cliente ideal, e fazer com que esse cliente venha até você por livre e espontânea vontade e já no nível ideal do relacionamento, que é a pré-disposição a fechar contrato com você, você precisa produzir conteúdos.

Não basta dizer que você é especialista, você precisa mostrar com interação, insights, materiais educativos, informações sobre o mercado que você entende muito daquele convênio.

Mostre que você conhece o que aquele público precisa, seja para resolver um problema ou realizar um desejo.

Alinhe suas estratégias sociais. Ofereça bônus exclusivo para sua lista do whatsapp, use a criatividade.

Outra vantagem da ferramenta é que é gratuita. Você pode enviar mídias diversas como: áudio, texto, e-book, vídeo, etc.

Você também pode criar um link direto para o seu Whatsapp, mas lembre-se de pedir para o cliente salvar seu número.

Outro recurso interessante é o status, onde você pode postar conteúdos diferentes e instantâneos para se comunicar com os seus clientes de uma forma geral.

 

4. Relacionamento

Mantenha-se em contato com o seu cliente. O WhatsApp é uma ferramenta ótima para isso.

Envie conteúdos interessantes, mensagens de Feliz Aniversário, notícias sobre o mercado, pergunte o que seu cliente precisa, faça o pós-venda em todas as averbações.

Cultive a amizade do seu cliente, não use o WhatsApp de forma mecânica.

Integre o Whatsapp com as suas ferramentas de automação e administre o seu CRM junto com a sua equipe com maior eficácia.

Use o Google Agenda para ser lembrado sobre os aniversários dos clientes, por exemplo.

Seja pessoal, porém, com objetivos. Os objetivos para com o seu cliente deve ser sempre Vender Crédito.

As vendas pelo whatsapp devem ser rápidas e objetivas. Atender rápido pode ser a diferença.

 

Elimine as barreiras e objeções dos clientes utilizando o WhatsApp

Muitas vezes, um cliente pede uma simulação de cálculo, o Correspondente Bancário envia ao cliente e começa a sentir ansiedade pela resposta sobre se fechará ou não aquele contrato.

Este sentimento conduz a ações que podem atrapalhar aquele fechamento, por mais experiente que o profissional seja, por transparecer a tentativa de convencer o cliente a fechar negócio.

Ninguém fica a vontade quando se sente persuadido ou influenciado. A tentativa de convencer alguém a fechar negócio cria uma barreira que bloqueia as argumentações da negociação.

Esse bloqueio é ocasionado porque as pessoas gostam de manter o controle da situação e preferem tomar as suas decisões sozinhas, sem a interferência externa.

Diante de uma negociação de empréstimo, a cabeça do cliente tende a não querer a influência do Correspondente Bancário sobre a sua decisão, por achar que é tendenciosa.

Apresentar uma simulação com uma taxa mais baixa e com liberação mais rápida do que o padrão não são suficientes para romper com essa barreira.

Correspondentes mais experientes podem até usar técnicas de vendas, mas para estas funcionarem, sobretudo, o cliente precisa estar 100% aberto.

Por exemplo: “Essa condição só está disponível até amanhã, pois vai mudar a tabela e o valor do crédito liberado será menor…”. Aqui entraram gatilhos mentais de escassez e urgência.

Como mencionei, se o cliente estiver aberto, estes gatilhos mentais poderão surtir efeito.  Porém, se o cliente não estiver aberto, como ocorre na maioria das vezes, o cliente vai ignorar aos gatilhos mentais e manterá a barreira.

Gatilhos mentais funcionam, mas não são a melhor forma de persuadir o cliente a adquirir um crédito com você. 

Deixe com que a autopersuasão decida pelo fechamento da operação. Quando o próprio cliente se convence sozinho, quando ele decide com a certeza de que a ideia foi dele, o fechamento de negócio é muito mais certo.

Portanto, ao invés de tentar convencer ao cliente, utilize perguntas simples e inteligentes.

Conduza o raciocínio do seu cliente através de perguntas-chave, entendendo as necessidades dele e fazendo com que ele perceba que a sua solução é a adequada.

 

Quebre as suas Crenças Limitantes

Muitos Correspondentes Bancários acreditam que ao disponibilizar seu número de whatsapp aos clientes, perderão a privacidade e o sossego.

Imaginam que o cliente vai ficar “enchendo o saco o dia todo”.

Se você deseja fechar negócios, precisa quebrar esse tipo de crença limitante e deixar o WhatsApp disponível em todas as suas redes sociais, blog, cartão de visita, etc.

Veja bem, estar disponível não significa estar 24 horas disponível, é totalmente possível impor limites de horários e dias da semana que você atende.

Para uma melhor organização o ideal é que você não misture perfil pessoal com profissional, mantenha um número separado para cada papel.

Hoje com o WhatsApp Business é possível separar os contatos profissionais dos contatos pessoais, num mesmo aparelho. Programe mensagens de ausência explicando o seu horário de atendimento, os clientes entenderão.

Você pode se perguntar: para quê serve o WhatsApp dentro das estratégias de marketing se é uma ferramenta que não escala e, até então, não permite anúncios.

Porém, conforme você já viu, ela oferece muitas vantagens, inclusive criar uma relação mais pessoal com seu cliente, mesmo que a sua estrutura de atendimento já esteja escalando como um Correspondente Bancário Digital.

A taxa de abertura do WhatsApp é muito maior do que a do e-mail marketing, logo, construir uma lista de transmissão no WhatsApp pode trazer resultados mais rápidos do que uma sequência de e-mails.

Além disso, o e-mail pode cair no spam. O SMS também tem suas limitações, já que é um artifício que está praticamente obsoleto.

 

Usando as listas de transmissão

A captação inicial do contato para inserção na lista de transmissão pode ser dar de diversas formas:

  • Clientes que você já possui;
  • Você pode enviar um e-mail ou postar nas suas redes sociais, convidando a participar da sua lista de transmissão do Whatsapp;
  • Você pode oferecer recompensas digitais em troca do número dos seus clientes;
  • Você pode disponibilizar um botão de destaque nos seus stories do Instagram, como Lista de Transmissão, para que as pessoas enviem seus números espontaneamente;

Enfim, depois que o cliente entra para a sua lista de transmissão, você começa a se relacionar com ele de uma maneira muito simples, já que você envia uma mensagem para todos e o cliente recebe de forma individual.

O ideal são umas 2 ou 3 vezes por semana, mas não abuse das propagandas. Uma proporção legal é 80%/20%. Para cada oitenta porcento de conteúdo interessante ao cliente, vinte por cento de propaganda.

Exemplo: você envia 4 conteúdos sobre notícias do mercado, educação financeira, dicas e artigos, para uma propaganda ou abordagem de prospecção de consulta de contratos.

Você pode ter até 250 números em sua lista de transmissão.

A estratégia que recomendamos é que você salve cada contato em número sequencial na sua agenda, e depois vá adicionando em sua lista de transmissão até completar o número máximo.

E depois que completar vá criando outra(s) lista(s).

E se você precisa da nossa ajuda para ser construir um Posicionamento na Internet e se tornar um Correspondente Bancário Digital, entre em contato conosco.

Vamos agendar um bate-papo sem compromisso para você descobrir como podemos te ajudar.

 


Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.

Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito

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