Qual o valor da comissão de um Correspondente Bancário?

Menos Tabela Flex, mais clientes.

Entenda neste artigo qual o valor da comissão de um Correspondente Bancário e quanto ganha um Correspondente Bancário.

Qual o valor da comissão de um Correspondente Bancário e quanto ganha um correspondente bancário são perguntas comuns, mas a resposta vai além dos números.

Corro o risco de ser considerada mercenária, mas se tem algo que a minha experiência de especialista no mercado de crédito há mais de 16 anos, é que o cliente que vem por preço, vai embora por preço. Dessa forma, é muito importante que você valorize o valor do seu trabalho de correspondente bancário.

O Empréstimo Consignado, por exemplo, é um nicho em que as comissões dos correspondentes bancários podem variar entre 2% a 16%, a depender da tabela de cálculo escolhida e do período de comissão conforme o momento do mercado de crédito, condição que influencia qual o valor da comissão de correspondente bancário.

As tabelas de comissão oferecem uma gama de possibilidades, variando por tempo de contrato, tipo de operação e principalmente, por taxas de juros adotadas. É justamente na variação de taxas de juros que se encontram as tabelas flexíveis.

Muitas vezes, para seduzir um cliente com taxas de juros bem abaixo do mercado ou para que possa liberar um valor maior ao cliente, o correspondente bancário oferece taxas de tabelas flex. Automaticamente, quando isso acontece, o valor do comissionamento do Correspondente Bancário diminui.

Os Bancos nunca estão dispostos a perder, portanto, quando você oferece uma tabela flex ao seu cliente, quem perde é você.

Qual valor da comissão de um Correspondente Bancário?

A verdade é que a estratégia certa vai muito além de ceder e trabalhar com as tabelas flexíveis para não perder clientes para a concorrência. É sobre construir uma imagem sólida e manter um posicionamento de mercado que destaque o valor do seu trabalho.

Ao decidir adotar uma tabela flexível para atrair clientes, é importante considerar que isso pode prejudicar a ótica financeira e, a longo prazo, reduzir sua imagem a um “preço baixo”. Clientes atraídos apenas pelo preço são menos propensos à fidelização e podem sempre buscar barganhar.

A estratégia deve ser focar em atrair clientes com base no valor que você oferece. Se eles perceberem o valor de seus serviços, estarão dispostos a fechar contratos nas condições que você apresentar. Valorizar seu trabalho e manter padrões de comissionamento justos é essencial.

Quanto ganha um correspondente bancário não deve ser apenas sobre números, mas sim sobre a estratégia de longo prazo. Se você se posiciona como um profissional que oferece valor, atrairá clientes que compartilham dessa visão e que não tentarão barganhar a todo custo.

Evidentemente que trabalhar com tabelas flex proporciona ofertar ao cliente taxas de juros mais baixas, e isso representa um certo avanço, quando pensamos nos juros praticados no Brasil que são altos.

Mas por outro lado, por se tratar de uma condição que se apresenta ao Correspondente Bancário por meio de uma nuance de tabelas de coeficientes x comissões que decresce da Normal até nenhuma comissão, creio ser preciso pensar sobre a estratégia em torno disso e se vale a pena.

Logo, antes de mais nada você deve construir a sua estratégia de posicionamento de mercado, para, numa análise profunda sobre os rumos que deseja que seu negócio tome, e diante disso, determinar e entender qual “preço” irá praticar.

Se a estratégia do Correspondente bancário for a de se posicionar no mercado como “barateiro”, mesmo reduzindo os seus ganhos, sem problemas. Agora, se a sua estratégia for crescer mais rápido, valorizar o seu trabalho e obter maiores remunerações, então, talvez, a ideia de evitar tabelas flex seja melhor, em termos de estratégia. Isso é crucial para determinar qual o valor da comissão de um correspondente bancário.

Quando, diante de um cliente potencial, você adota a tabela flex em suas simulações com o intuito de não perder o mesmo para a concorrência, pode estar cometendo um erro.

Sob a ótica financeira pode ser ruim. E pode chegar a péssimo, já que tabela flex é sinônimo de comissão reduzida, quase sempre bem reduzida, e muitas vezes, reduzida a zero.

Logo, além de obter menores lucros de comissões, ainda estará, consequentemente, desvalorizando o trabalho de correspondente bancário e sendo injusto com os clientes que outrora fecharam contratos com você pela tabela normal.

Sob o ponto de vista comercial, o que ocorre é que se você decidir negociar uma operação adotando uma tabela flex – e disposto a receber uma comissão bem menor – seu cliente vai pensar:

“Com esse Correspondente basta eu “barganhar” que ele reduz a tabela”.

E uma vez que você aceitou se submeter ás investidas daquele cliente que ameaçou trocá-lo pela concorrência, caso você não abaixasse o preço (sim, sua tabela de coeficiente é sua tabela de preços), sempre irá ser procurado por este cliente por preço.

Ai você me pergunta:

E se a situação exigir o uso da tabela flex, como em caso de negociações de operações de Portabilidades ou Refins, como fazer neste caso?

Sabemos que em muitas situações, como portabilidade e refin, a maior dificuldade está em fazer com que o cliente aguarde o momento certo para renegociar as suas parcelas.

Em muitos casos, os clientes não querem esperar. Desejam renegociar aquele contrato e extrair dessa renegociação o melhor possível. Só que com pouco tempo de contrato, não resta alternativa senão utilizar tabelas flex, para fazer com que naquela renegociação sobre troco ao cliente.

E na minha opinião isso é um grande erro. O contrato começa de novo e o cliente continua com a dívida, só que renovada, o cliente não obtém um valor justo, pois geralmente é muito baixo, você recebe uma comissão muitas vezes irrisória ou nenhuma, e alimenta uma relação não saudável de fidelização com o seu cliente.

E por falar em fidelização, tenho certeza de que o melhor caminho é fidelizar o cliente ao ponto de não deixá-lo renegociar suas parcelas antes do razoável, uma relação onde todos ganham.

Quando você sucumbe a esta situação, corre o grande risco de se frustrar com o passar do tempo, percebendo que toda a energia que emprega para atender a este tipo de cliente não é recompensada devidamente.

Além disso, este cliente também pode pensar:

“Esse Correspondente está tão desesperado para fechar contrato que está aceitando qualquer oferta para ver se fecha comigo”. 

Ou seja, ele passa a desvalorizar você e procura a concorrência por conta desta objeção.

Agora, sabe o que é pior?

Demorar muito tempo para ter essa percepção e cometer este erro diversas vezes levará você a perceber que em muitas operações literalmente estará pagando para trabalhar, ou seja, terá prejuízo.

Um Correspondente Bancário inteligente sabe que precisa atrair seus nossos clientes por valor e não por preço, pois, cliente que vem por preço, também vai embora por preço.

Cliente que vem por preço, também vai embora por preço.

Entenda que se você estiver vendendo crédito por determinada tabela e o seu potencial cliente reclamar da sua simulação, ele estará desvalorizando o seu trabalho.

Se outros clientes aceitaram negociar com você em tabela normal, por que este potencial cliente tem que pagar menos? Ele é melhor?

Se um potencial cliente não quiser negociar com você pela “tabela normal” e optar pelo seu concorrente, seja por desejar obter um valor um pouquinho maior naquele crédito, seja por não querer esperar o prazo certo para renovar e aceitar qualquer “troco” da renovação, significa que ele não enxergou valor no seu trabalho, mas isso não é um problema seu e sim dele.

Você até pode usar bons argumentos, como por exemplo, mostrar que você tem anos de mercado, que é de confiança, que o cliente sabe onde encontrá-lo em caso de eventuais dúvidas ou problemas ou explicar que você está utilizando a tabela normal praticada pelos bancos e dentro da Regulação, mas, desconfio que estes argumentos devem ser naturalmente percebidos pelo seu potencial cliente, sem que você precise dizer isso.

Não é só uma questão questão de argumentar, como também uma questão de ética, pois, se você fideliza clientes adotando determinada tabela, não tem porque usar tabela flex para outros clientes.

Não estou dizendo que você deve apenas trabalhar com a tabela de juros mais altos ou que comissionem melhor, os objetivos não devem se basear em ganhos, mas sim, estratégias.

Você deve estabelecer estrategicamente de que forma irá trabalhar com todos os seus clientes, mantendo uma padronização e se posicionando no mercado daquela maneira, e de preferência pelo preço do mercado, não abaixo.

Em Nudge – O empurrão para a escolha certa (2008), livro com foco em “arquitetura de escolha”, o nobel de economia Richard Thaler, pioneiro em estudos de tomada de decisões do consumidor, demonstra diversos setores da sociedade, em que decisões são tomadas por influência subliminar.

A ideia por trás dos empurrões não é coagir, mas induzir. Entendo que se você construir a sua estratégia comercial no sentido de oferecer atrativos que beneficiem ao seu cliente, você terá tudo para crescer seu negócio e sua lista de clientes. 

Independentemente da tabela que você decidir utilizar, seja a Flex ou a Normal, o cliente que não enxergar valor, sempre irá barganhar sobre a sua simulação, enquanto aquele que enxergar valor, vai fechar contrato com você nas condições que você apresentar, vai confiar nas suas orientações, e, sobretudo, te agradecer por tê-lo ajudado a resolver aquela dor ou desejo no momento certo e da forma certa.

Na minha humilde e franca opinião, se o cliente não tem condições de negociar pela tabela que você apresentou na simulação ou exige que você reduza o “preço” para não trocá-lo por um concorrente, ela não é o seu cliente ideal, não é a sua persona. Não deve ser. Demita estes clientes.

Minha experiência me mostrou em 99% dos casos que se um cliente potencial não fecha contrato comigo por causa da pequena diferença entre uma tabela normal e uma flex, significa que não a convenci em algum outro aspecto, e está tudo bem!

Neste caso, a postura deve ser a de analisar a situação, rever a estratégia e entender se vale a pena criar atrativos para negociar novamente com este potencial cliente ou riscá-lo do seu mailing.

A coragem de cobrar caro foi algo que adquiri com o passar dos anos. Eu tinha muito medo de parecer gananciosa, de ser rejeitada pelo cliente, de não agradar, de dizer não.

E isso tudo estava apenas na minha mentalidade equivocada, na minha falta de autoestima profissional, que acreditava que não merecia receber mais pelo meu trabalho, que devia cobrar o mais barato possível ou até mesmo trabalhar de graça.

Eu cedia às exigências dos clientes, aplicava tabela flex, reduzia drasticamente minha comissão, desvalorizava a minha empresa e ainda era injusta com outros clientes que fechavam contratos pela tabela normal.

Reflita a respeito: vale a pena reduzir o valor do seu trabalho para não perder contratos? Ajustar sua reputação a de um correspondente barateiro ou desesperado para vender? Isso não te incomoda?

Tenho certeza que você não ingressou nesta profissão para fazer caridade, é o seu trabalho, valorize-o. Fortaleça o seu valor no mercado e a sua autoestima.

Nós estamos contribuindo para criar valor no mercado de crédito!

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Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito