Gestão Financeira de Correspondente Bancário: como lançar a produção no fluxo de caixa em mês diferente da integração do contrato?
Assumir a Gestão Financeira de Correspondente Bancário é uma das tarefas mais importantes para a saúde do seu negócio. Não apenas para que você possa planejar os próximos passos do seu negócio, mas também, para que possa entender, desde as questões mais triviais até as avançadas sobre a composição do seu Fluxo de Caixa e da sua DRE.
Mesmo tendo um escritório de contabilidade especializado em correspondentes bancários, você precisa entender como fazer essa organização financeira, pois, dessa forma, saberá de que forma munir sua contabilidade dos documentos corretos, por exemplo, ou entender a que se referem os impostos que pagar.
Neste artigo, você encontrará os primeiros passos para começar a organizar seu Fluxo de Caixa. Acompanhe o blog para aprender mais sobre como administrar as finanças do seu negócio de Correspondente Bancário.
Leia esse artigo até o final e você irá conferir os seguintes tópicos:
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Como as receitas com vendas são contabilizadas
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Como o Correspondente Bancário deve contabilizar as vendas de crédito
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Análises e Projeções: receita, faturamento
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Margem de Lucro
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Produto de Entrada
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Formação de Preço
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Para o sucesso financeiro de um profissional ou empresa que atue como Correspondente Bancário, existe um conjunto de ações práticas que são essenciais, tais como:
- Prezar por um atendimento diferenciado;
- Oferecer linhas de crédito com taxas justas;
- Prestar um serviço de qualidade;
- Criar processos de operações que otimizem os resultados;
- Estar sempre atualizado com o mercado de crédito.
Porém, há uma ação que é fundamental para que um negócio sobreviva, mas esta costuma ser adiada ou muitas vezes, simplesmente ignorada pelos Correspondentes Bancários, que é a Organização Financeira do negócio, e especialmente o Fluxo de Caixa.
Um Correspondente Bancário sem lucro, que apenas “troca dinheiro”, ou seja, recebe-e-paga-contas, recebe-e-paga-contas, recebe-e-paga-contas o tempo todo, sem obter lucro, sem focar nas sobras de dinheiro, não tem um negócio, não tem uma atividade comercial.
Uma atividade comercial já nasce com o objetivo de gerar lucro.
Ignorar a gestão financeira do negócio, poderá ser o motivo de um Correspondente Bancário não conseguir crescer, ou simplesmente, fechar as portas.
Como as receitas com vendas são contabilizadas
Primeiramente vamos destacar os termos tradicionais utilizados em operações com vendas e como contabilizar as receitas.
As vendas devem ser lançadas no período em que são feitas, ou seja, mesmo que o recebimento aconteça somente em meses futuros, o lançamento contábil é feito no mês em que a venda acontece. Esse é o que chamamos de Regime de Competência.
Quando as vendas são efetivamente recebidas, devem ser lançadas no mês em que entram em caixa. Esse é o que chamamos de Regime de Caixa.
Definições de itens que são passíveis de serem vendidos:
Mercadoria
Venda de produtos adquiridos de terceiros. Exemplo: uma boutique adquire roupas de uma confecção, e as revende, ou seja, são mercadorias e não produtos.
Produto
Venda de produtos de fabricação própria. Exemplo: uma indústria de alimentos, compra insumos, industrializa-os e vende aos distribuidores.
Serviços
Venda de serviços prestados por demanda ou contrato. Exemplo: serviços de dentista, que presta o serviço e recebe.
Como o Correspondente Bancário deve contabilizar as vendas de crédito
A atividade-fim do Correspondente Bancário que atua como intermediário na venda de operações de crédito é a de prestador de serviços.
Sua remuneração se dá pelos serviços de intermediação de contratos, ou seja, tem começo, meio e fim, mediante uma demanda, uma prestação de serviço a ser cumprido, de algo “intangível”.
Diferentemente da Venda de Produtos, onde há “tangibilidade”, ou seja, se caracteriza pela entrega de algo que se pode tocar.
No caso da venda de produtos e serviços de crédito, há algumas peculiaridades que devem ser observadas:
O Contrato de Empréstimo seria considerado um produto, afinal o Correspondente Bancário está vendendo Dinheiro pelo valor que o cliente terá quando terminar de pagar no longo prazo. Ou seja, é tangível, o empréstimo é averbado e o cliente leva o dinheiro.
Logo, esse modelo de negócio seria caracterizado, mais ou menos, assim:
Correspondente Bancário, que atua com a prestação de serviços de intermediação de contratos, vendendo produtos bancários.
A maioria das instituições financeiras, não caracterizam nem como Serviço, nem como Produto, mas sim, como Operação de Crédito. E é por isso que chamamos popularmente o “produto” que vendemos de “Operação“.
O Cartão de Crédito – que muitos de nós vendemos – é considerado um produto ou serviço?
O cartão em si é tangível, conhecido como dinheiro de plástico. O plástico é produzido e o banco entrega um produto tangível ao cliente.
Por outro lado, o cartão de crédito também pode ser considerado um serviço.
Perante a administradora de Cartões, assim como para o Correspondente Bancário, é um serviço, já que cuida da parte de serviços, como: emissão de fatura, análise de crédito, a liberação de limite, dentre outros.
Perante os prestadores de cartões (bancos), os estabelecimentos e as bandeiras (Visa, Master, etc). pode ser considerado um produto.
Logo, o cartão de crédito poderia ser classificado, tanto como um produto, quanto como um serviço, dependendo da empresa que executa as atividades atribuídas a ele.
Análises e Projeções: receita e faturamento
Receitas
Basicamente, em termos de Classificação de Receitas, temos a Receita Recorrente (contínua) e a Receita Pontual (por demanda).
Por exemplo: um médico, cujo recebimento é por demanda, a receita é pontual. Um web designer, cujo recebimento é por orçamento, a receita também é pontual. Um serviço de assinaturas, cujo recebimento é contínuo, sem prazo para acabar, a receita é recorrente.
Para o Correspondente Bancário, a receita se dá de forma pontual, ou seja, ela é condicionada ao fechamento de cada contrato de empréstimo ou financiamento aprovado.
Porém, em alguns casos, há o comissionamento diferido, modelo que alinha a remuneração dos Correspondentes Bancários às mensalidades das parcelas do empréstimo do cliente, e ela é uma Receita Recorrente durante o prazo do contrato.
Faturamento
A soma de todas as vendas durante um período é chamada de Faturamento. É ideal que o faturamento de um negócio de correspondente bancário seja feito mensalmente, pois possibilita maior controle e maior poder na tomada de decisões.
Ele se divide de duas formas: Faturamento Bruto e Faturamento Líquido. No Faturamento Bruto apura-se o valor que foi vendido, sem abater os impostos. No Faturamento Líquido, encontramos o valor efetivamente recebido.
Por exemplo: Se emitimos uma nota fiscal ao Banco para receber um comissionamento no valor de R$ 2.000,00, consideramos o faturamento bruto de R$ 2.000,00. Porém, no caso dos Correspondentes Bancários enquadrados no Simples Nacional, posteriormente haverá o pagamento da guia “DAS” que corresponde a 6% do valor dessa nota. Logo, o Faturamento Líquido será de R$ 1.880,00.
Média de Faturamento
Descobrir a média de faturamento do Correspondente Bancário é muito importante para se desenhar, tanto o padrão de vida da pessoa física, quanto para planejar os rumos do negócio.
Como encontrar a média de faturamento
Para o Correspondente Bancário já estabelecido, basta listar todas as entradas mensais dos últimos 12 meses (pode ser feito pelo extrato bancário ou relatórios de comissão), somar todos os meses e dividir pela quantidade de meses, no caso, 12 meses.
Se não tiver 12 meses de faturamento, pode fazer da mesma forma, considerando 6 meses. Recomendável não fazer com menos de 6 meses, porque o resultado não será preciso. Neste caso, considere daqui para a frente.
Ou seja, para o Correspondente Bancário que estiver começando, o padrão de vida e o planejamento dos rumos do negócio, poderão começar a ser desenhados a partir de 6 meses de atividade, que já será possível esboçar um planejamento.
Análise de Faturamento
Levantar o faturamento de 12 meses é importante para que através da análise de todos os indicadores, se tome decisões assertivas quanto ao negócio do Correspondente Bancário.
Também é possível desenhar o padrão de vida do empreendedor ou autônomo que dirige ao negócio e fazer projeções para o futuro.
Perguntas a se fazer:
- Em qual mês tive o melhor faturamento?
- Em qual mês fui mais instável?
- Que ações prévias posso fazer para aumentar o faturamento nestes meses?
- Quantos dias trabalho por mês? Quantas horas trabalho por dia?
- Qual meu faturamento diário? Quanto ganho por hora?
- De quanto deve ser meu pró-labore?
- Qual meta consigo alcançar?
Todas essas perguntas se revelam quando analisamos a nossa média de faturamento.
Margem de Lucro
Muitas vezes, o Correspondente Bancário tem a ansiedade de aumentar o faturamento e esquece de um objetivo fundamental: a Margem de Lucro.
Porém, para se chegar na margem de lucro, deve-se, sobretudo, ter conhecimento dos Custos.
Nenhum detalhe deve ser esquecido, incluindo, os gastos com deslocamentos, correios, motoboy, material de escritório, etc.
Isso influencia inclusive na hora de decidir se uma tabela “flex” deve ou não ser empregada num fechamento de venda.
Deduzindo-se os custos principais do Faturamento, encontramos o Lucro Bruto. Chamamos de “bruto”, porque o lucro bruto não abate os impostos. Os impostos são abatidos por último e depois de se apurar o lucro bruto, resultando finalmente, no Lucro Líquido.
(*) Há uma diferença entre a receita da empresa e o faturamento bruto, pois a receita corresponde ao valor que o negócio já vendeu e recebeu. Já o faturamento bruto aumenta sempre que há uma venda, independente se o pagamento foi total ou não.
Produto de Entrada
É comum alguns negócios terem margem de lucro muito baixa em “produtos de entrada”, como é o caso de supermercados, cuja margem de lucro é pequena naqueles produtos, mas faturam muito do mesmo ou eles influenciam a venda de produtos de ticket mais alto, e assim, conseguem sustentar o negócio.
Verifique se você possui “produtos de entrada” que podem ajudá-lo as vender outras linhas de crédito ou, no mínimo, proporcionar o início de um relacionamento com o cliente.
Formação de Preço
Num modelo tradicional de formação de preço, temos a fórmula:
CUSTOS FIXOS + CUSTOS VARIÁVEIS + MARGEM DE LUCRO = PREÇO
Porém, esse modelo não se aplica ao Correspondente Bancário.
Nosso “preço”, na verdade é “comissão”. Estamos sujeitos ao “preço” (comissionamento) pré-estipulado e tabelado pelos bancos e a uma série decisões no fechamento da venda, tais como: tabelas de coeficientes, prazos, convênio, operação e, muitas vezes, intermediários.
Um outro modelo adotado em mercados de vendas, combina preço de mercado com renda desejada, porém, nosso mercado também não se aplica a encontrar essa média, já que muitas vezes uma tabela flex é estrategicamente a melhor opção de comissão.
Nosso modelo funciona em um modelo mais ou menos assim:
CUSTOS FIXOS + CUSTOS VARIÁVEIS + LUCRO DESEJADO = METAS DE VENDAS
É interessante você buscar em outros Correspondentes bancários e entender como trabalham, que tabelas e operações fazem em média, para ter uma referência para sua formação de metas e referência de taxa a adotar.
Nosso preço é por Orçamento, já que varia de acordo com o valor do contrato de empréstimo, tabela de coeficientes escolhida, banco e tabela de comissionamento respectiva.
Normalmente não trabalhamos com preço fechado, exceto em algumas vendas de cartões de crédito, cuja remuneração é pré-estabelecida pela Instituição Financeira, independentemente do valor do limite concedido ao cliente.
Em hipótese alguma o Correspondente Bancário pode cobrar do cliente nenhum valor referente à liberação de empréstimo. É proibido por Lei.
Dessa forma, as únicas que remuneram os correspondentes bancários são as instituições financeiras que o contratam, direta ou indiretamente, jamais os clientes.
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Um forte abraço.
Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito
