4 fases para montar um Correspondente Bancário
Você gostaria de saber como se desenha uma jornada de criação para montar um Correspondente Bancário?
Durante nossos estudos e pesquisas para o aprimoramento do método Corbantech, identificamos 4 macro estágios capazes de acelerar o desenvolvimento de uma empresa de Correspondente Bancário.
Embora os caminhos sejam diferentes para cada modelo de negócio inserido no mercado de crédito bancário, reuni estes 4 macro estágios a partir do entendimento de comportamentos e padrões que pareceram ser mais objetivos.
Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!
Tudo começa com a hipótese de você começar a trabalhar com crédito bancário.
Seja porque você ouviu dizer que o mercado é rentável, seja porque você está em busca de uma oportunidade de ter o próprio negócio, ou, sem querer, encontrou o Blog de Crédito e descobriu um interesse que sequer sabia que poderia ter.
Independentemente do que te trouxe até este interesse, se você é iniciante no assunto, certamente tem muitas dúvidas, como:
- Como faço para me tornar um Correspondente Bancário?
- Será que é mais interessante trabalhar com várias linhas de crédito ou escolher apenas um nicho?
- Como vai ser meu modelo de negócio de correspondente bancário?
- Aonde vai funcionar? Serei um Correspondente Bancário Home Office? Terei um escritório? Vou abrir uma loja de crédito?
- Qual o modelo mais seguro? Ter uma marca própria ou uma franquia de correspondente bancário?
- Como faço para me cadastrar junto aos Bancos?
- Como vou conseguir meus primeiros clientes como correspondente bancário?
1º Macro Estágio: Implementação
Essa primeira fase é de colocar “a casa” para funcionar. Ela precisa ser rápida, afinal você terá um investimento inicial a recuperar.
Certificação de Correspondente no País
Tudo começa pela Certificação Obrigatória de Correspondente no País. Você deve procurar uma Associação Autorizada pelo Banco Central do Brasil e realizar o exame.
Sem certificação você não poderá trabalhar com intermediação de Crédito.
Business Model Canvas
Outra ação importante é criar um 1º Plano de Negócios. Nada muito elaborado! Nada de 15 páginas e complexidades! Recomendo que você use a ferramenta Business Model Canvas.
Por meio dela você pode definir e visualizar todos os aspectos do seu negócio em apenas uma página. Para cada macro-estágio aperfeiçoe a ferramenta, ela será seu guia para implementar, crescer e escalar.
Orçamento
Definido o seu modelo de negócio é hora de partir para o Orçamento. Você pode usar uma planilha em Excel, um software, fazer manuscrito, não importa.
Não saia alugando um imóvel ou comprando móveis e equipamentos, sem antes estruturar muito bem, tudo o que vai precisar comprar e investir no seu negócio.
E seja enxuto ao definir seu Orçamento. Aproveite tudo o que puder no começo, veja o que já possui e que pode utilizar sem gastar, pense em itens que sejam funcionais e econômicos.
Nesta fase o importante é “startar” seu negócio. Depois você vai melhorando.
Orçamento definido? Agora sim é hora de procurar o ponto comercial. Procure pensar na logística, no seu deslocamento, no tempo que gastará para chegar, se é acessível a clientes e se o valor mensal está dentro dos seus limites.
Hora de Formalizar!
Com o contrato de aluguel em mãos você poderá procurar um Contador para dar entrada no seu Contrato Social. Faça a instalação de Internet, telefone e outros detalhes cadastrais.
Automação Física
E finalizando a fase de implementação, é hora de fazer a automação física, ou seja, mobiliar e decorar o seu escritório. Pense em cada cantinho, pense no seu estilo e que ao mesmo tempo, seja agradável e funcional a quem irá trabalhar e frequentar seu espaço.
Agilize!
Esta fase precisa ser rápida. Todas as ações podem ser feitas de forma simultânea, de modo a acelerar o processo de implementação.
Lembre-se, o aluguel estará correndo, o seu investimento inicial precisará ser recuperado o quanto antes e você precisa se preparar para conquistar o primeiro cliente.
2º Macro Estágio: Ação
Eu poderia chamar essa fase de “validAção”, mas sobretudo é a fase em que você primeiramente empregará muito esforço, muita ação, para finalmente tornar o seu negócio “válido”.
Você já definiu o seu negócio, já montou o seu espaço de trabalho e já deu os primeiros passos. Agora é hora de estruturar os processos definidos no seu primeiro “Canvas“.
Registre sua Marca
Se quer um bom conselho de uma amiga que já passou por isso: Não deixe de registrar sua Marca.
Tive que mudar o nome da minha Marca 2 vezes ao longo destes 11 anos como Correspondente Bancária, porque eu não tinha a real noção do quanto seria valioso o “nome” ao qual eu estava construindo no mercado, e que, um dia precisaria ter que deixar de usar.
Você pode registrar sozinho, seguindo manual de registro de marca do INPI ou procurar uma empresa especializada nisso. Se no começo a grana estiver limitada, adie por um tempo, não é urgentíssimo. Mas não esqueça como eu fiz.
Credenciamento com Parceiros
E agora vem a ação mais importante: o seu credenciamento junto aos parceiros. Afinal, sem parceiro, sem linha de crédito para integrar o seu portfólio.
Os Parceiros Comerciais do Correspondente Bancário são as Instituições Financeiras, ou seja: os Bancos e Financeiras.
Você pode representá-los direta ou indiretamente, através das Promotoras de Crédito, que é a forma mais comum de representação nesse mercado atualmente.
Promotoras
Por meio das Promotoras de Crédito você poderá atuar, tanto como Autônomo Pessoa Física, quanto como Pessoa Jurídica, a depender das políticas de cada instituição.
Após o seu credenciamento você terá acesso a tabelas de comissões, tabelas de coeficientes dos bancos aos quais representará, suporte operacional e comercial, formulários de apoio e, eventualmente, um treinamento básico de vendas e operações.
Você também terá acesso aos sistemas de envio de propostas de cada instituição e poderá ter acesso a um sistema de consultas cadastrais de clientes, além de um CRM Operacional/Comercial.
Hora de Inaugurar
Tudo certo! Hora de inaugurar. Aqui você já poderá editar o seu “Canvas”, já que os processos de Operações estarão definidos.
3º Macro Estágio: Negócio
E finalmente você já tem um negócio. Já tem uma estrutura definida e processos validados, mas ainda está difícil de conseguir clientes.
Estratégias de Prospecção
O treinamento básico que você recebeu do Parceiro vai te ajudar a começar a ter uma visão sobre o mercado, mas para começar a produzir de fato, você precisará de Estratégias.
Na maioria dos casos, os Parceiros ainda instruem o Correspondente Bancário a fazer prospecção via Call Center.
Estratégia que alinha o uso de uma listagem, também conhecida como “mailing”, podendo ser fornecida pelos próprios parceiros ou adquirida de forma autônoma, em conjunto com um CRM de gestão destas ligações telefônicas.
Essa estratégia se aplica também para a geração de malas diretas a serem remetidas via Correios à residência do cliente.
É justamente neste macro estágio que, na minha humilde opinião, o Correspondente Bancário hoje está ficando “atrasado”.
Não nade com os tubarões. Vá para o mar calmo!
O profissional entra no mercado e cai no “Oceano Vermelho” dos Correspondentes Bancários, Bancos e Financeiras, disputando pelo cliente, usando velhas táticas de marketing e que não funcionam mais. Não tão bem!
Enquanto isso, as “recém-chegadas” – especialmente no mercado de Crédito – Startups Financeiras, as Fintechs, estão explorando um Oceano Azul e escalando milhares de vezes mais clientes, usando a tecnologia a seu favor.
Os métodos antigos de prospecção, como televendas e envio de carta para a casa do cliente, se tornaram invasivos.
Neste macro estágio não estacione. Pule direto para o 4º Macro estágio. É hora de você aprender sobre Posicionamento Digital.
4º Macro Estágio: Posicionamento Digital
Construir sua presença na Internet requer objetivo e planejamento. E aqui o seu “Canvas” deve ser mais uma vez redesenhado e preparado para transformá-lo em um Correspondente Bancário Digital.
Esta fase inclui a sua Automação Digital, a criação de Estratégias Digitais, o estabelecimento de um Plano de Metas e uma definição de Mensuração de Resultados.
Ser um Correspondente Bancário Digital inclui objetivos e contribuições importantes para o crescimento do seu negócio, tais como:
- Estar bem ranqueado nas ferramentas de busca, preferencialmente no topo;
- O reconhecimento da sua empresa ou do seu trabalho;
- Converter visitantes em clientes ideais e nutri-los;
- Escalar milhares de vezes mais do que com televendas, investindo menos;
- Acompanhar e fidelizar o cliente;
- Aumentar a produção.
Posicionamento Digital
Nos últimos anos temos presenciado a “invasão” das Fintechs no mercado de crédito.
Embora sejamos ainda obrigados por imposição da regulação da profissão a realizar um trabalho que exige a proximidade física com os clientes, é possível criar uma estratégia eficaz de atração de clientes através da Internet, especialmente usando o Google, por exemplo.
Outro bom motivo para se preparar e começar a se posicionar na Internet é que o Contrato Digital já é uma realidade para alguns Bancos, que estão mais avançados em suas estratégias e já testam a formalização online.
Embora ainda não esteja plenamente validado, a tendência é que a Legislação e as Instituições Financeiras confluam para implantar de vez a Formalização Digital, o que nos propiciará maior produtividade comercial.
Milhões de pessoas usam a Internet no Brasil. E não são apenas jovens, grande parte dos usuários tem mais de 60 anos de idade, segundo nossa pesquisa.
Esse contexto permite muitas estratégias e grande escala para quem investe no meio digital, favorecendo inclusive, captar cliente ideal de Consignado INSS pela Internet.
Não ignore a necessidade de um Posicionamento Digital e escale muito mais neste mercado fantástico e muito rentável.
E se você precisa da nossa ajuda para traçar um plano de Posicionamento Digital, entre em contato conosco. Vamos agendar um bate-papo sem compromisso para você descobrir como podemos te ajudar.
Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.
Um forte abraço.
Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito
