Se você é Correspondente Bancário e gostaria de bater metas para vender crédito online, este artigo poderá ajudar.
Toda vez que um novo mês começa, uma das preocupações de quem tem um negócio de Correspondente Bancário é sobre se conseguirá alcançar suas metas ao vender crédito online.
Alguns parceiros estipulam metas mensais, trimestrais ou outras periodicidades na entrega da produção do Correspondente Bancário para manter seu cadastro ativo.
Independentemente disso, o próprio correspondente bancário que é organizado ou que deseja se organizar, sabe que precisa planejar as metas que deseja atingir para vender crédito online todo mês, com maior tranquilidade.
Pensando nisso, neste artigo, selecionei 3 passos para que você descubra como bater suas metas na hora de vender crédito online.
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Como planejar as metas para vender crédito online
A rotina de um correspondente bancário inclui, entre outras tarefas, manter um bom fluxo no seu funil de vendas.
Porém, para que tudo transcorra bem, é necessário investir um pouco de disciplina, planejamento e execução da jornada do cliente, que vai desde o primeiro contato até a concretização da operação de crédito.
Se você não tem condições de investir em um CRM de vendas no começo, uma planilha simples pode ajudar. Caso você prefira as anotações físicas, estruturar o planejamento em um caderno também é viável.
Dessa forma, o importante é entender que o “mês” do correspondente bancário só deve começar depois de um planejamento.
Você precisa equilibrar 3 pilares para atingir sua meta:
- 1- Seu Tempo;
- 2- O Rendimento líquido que necessita ou deseja;
- 3- Valor mínimo de produção exigido pelo banco ou parceiro;
Se um destes 3 pilares estiver defasado, dificilmente você atingirá as suas metas, e nesse caso, precisará aumentar um dos pilares para equilibrar a parte defasada.
Pense nisso e encontre o limite em cada um deles. Estas perguntas podem ajudar:
- Você está trabalhando o tempo suficiente?
- Você está ganhando de comissão exatamente quanto precisa ou quanto gostaria?
- Seu parceiro comercial tem cobrado sua produção constantemente?
Encontre seus limites e tente superá-los. Avalie se você está batendo suas metas ou se está fazendo somente o básico para sobreviver?
3 passos para bater metas na hora de vender crédito online
#Passo1 – Posicionamento: conheça sua linha de crédito ao extremo
Pode parecer óbvio, mas conhecer as linhas de crédito e os tipos de operações que você dispõe é essencial para otimizar o seu tempo e suas vendas.
Primeiramente, porque você transmite maior confiança ao cliente e também, porque faz com que o tempo das operações seja mais rápido, possibilitando maior escalabilidade.
Além disso, conhecer bem as suas linhas de crédito é fundamental para direcionar o cliente para a melhor condição, de acordo com as suas dores ou desejos.
Muitos correspondentes bancários, principalmente quando atuam sob a hierarquia de uma promotora de crédito, acreditam que quanto mais linhas de crédito tiver na sua “vitrine”, terá maiores chances de vender crédito online e bater suas metas.
Esse modelo de atuação é conhecido como “multibancos”. Vale ressaltar que este não é o modelo de “marketplace de crédito”, embora seja parecido.
Enfim, é uma questão de posicionamento de marca, de modelo de negócio, mas particularmente, não simpatizo plenamente com essa estratégia para todos os perfis de correspondentes bancários que atuam no mercado e vou explicar o motivo.
Em minha carreira de correspondente bancário durante 12 anos, já atuei como: agente de crédito, multibanco, multi-lojas, direta do banco, multilinhas, dentre outras diversas formas no mercado de crédito.
Porém, o modelo que melhor funcionou e que me trouxe melhores resultados, foi um modelo enxuto de linhas de crédito.
Com o portfólio focado em um nicho principal e no máximo dois secundários, previamente definidos, estudados e validados, eu tinha oportunidade de focar melhor nas minhas campanhas de marketing e segmentar o público-alvo com maior eficácia.
Para esse modelo funcionar bem, é preciso resistir à tentação de querer atender a todos.
Muitas vezes, surgem demandas de crédito de linhas com as quais não trabalhamos, e por não querer perder o cliente, acabamos gastando muito tempo para tentar viabilizar, pois não é do dia pra noite que conseguimos implantar uma nova linha de crédito em nosso portfólio.
Nesse caminho da urgência, poderão surgir alguns obstáculos que trarão demora ou fragilidade no atendimento, seja tentando o cadastro do produto de última hora que poderá levar muito tempo, seja dependendo de suporte para entender o Roteiro Operacional, seja aguardando login e senha de digitação, dentre outros.
É fato, a validação de um produto sem planejamento, nos tira do foco e nos faz perder um tempo valioso, que poderia estar sendo empregado para atingir as metas.
Seu foco deve ser na qualidade do crédito, no atendimento ágil e o menos burocrático possível e, especialmente, na credibilidade.
Portanto, é importante conhecer bem as linhas de crédito do seu portfólio e se manter o mais atualizado possível sobre as operações e convênios que você atende, para estar preparado para atingir os melhores resultados e as suas metas.
>> Leia também: As 7 melhores estratégias para vender crédito nos canais digitais. Garantido
#Passo2 – Foco: mantenha o foco na venda de crédito no melhor horário do dia
Além de manter o foco do seu portfólio em um, ou poucos nichos, também é importante eliminar as distrações durante seu processo de captação.
Fazer uma boa gestão de tempo inclui entender o que é importante para você alcançar as suas metas.
Sabendo disso, não perca seu tempo com tarefas que podem ser feitas fora do horário comercial, pois neste horário você terá mais chance de conversar com seu cliente e/ou com o suporte do seu parceiro, ou seja, manter-se focado nas suas operações, com atenção total em bater metas na hora de vender crédito online.
Portanto, divida o dia em períodos, separando e blindando seu tempo de foco para:
- Captação, digitação e resolução de pendências;
- Tarefas administrativas e financeiras;
- Marketing e divulgação;
- E sobretudo, a maior fatia de tempo deve ser para vender, se você quiser atingir suas metas.
Neste tempo focado para vender, você precisa responder as mensagens de clientes vindas pelo site ou pelo WhatsApp, fazer consultas e simulações, fazer contato com sua carteira, negociar e concretizar novas operações diariamente.
Se você não estabelecer estas rotinas, seu funil de vendas vai perder a força e certamente você não atingirá as suas metas.
#Passo3 – Faça uma limpeza em seu funil de vendas
Todo prospect, seja especulativo ou potencial, deve ser qualificado. Separe quem poderá ser o seu cliente ideal futuramente, quem não é seu cliente e quem já é cliente.
Para quem já é cliente, você deve, além de classificar, projetar o retorno, ou seja, agendar o momento em que este cliente poderá renegociar o contrato vigente ou contratar novas operações de crédito, para que você possa fazer contato na data, se antecipando às necessidades do cliente.
Adquira o hábito de classificar seus prospects automaticamente, a cada atendimento finalizado.
Quando esse ciclo de vendas estiver funcionando, você terá o seu funil de vendas como referência para começar o seu dia e saberá a quem contatar, quando contatar, preferências, convênio, etc.
Lembre-se: quanto mais tempo você ganhar em todos os processos, quanto mais automático for, maiores serão suas chances de atingir e superar as suas metas.
Habitue-se a trabalhar com um funil de vendas, entendendo cada etapa de um prospect no seu funil de vendas.
Se você não tiver condição de investir em um CRM de vendas, você pode fazer isso manualmente, usando uma planilha ou uma ferramenta gratuita como o Trello, por exemplo, para montar o seu funil para vender crédito online.
Depois que você se acostumar a ver seu painel de vendas por meio de um funil, com tudo organizado e estruturado, atingir suas metas será algo muito mais simples e menos desafiador.
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