Expansão do Mercado de Correspondentes Bancários nos Últimos Vinte Anos no Brasil
Enquanto entusiastas do setor financeiro e leitores do Blog de Crédito frequentemente me questionam: “O que é um Correspondente Bancário?”, os Correspondentes Bancários estão cada vez mais interessados nas fintechs e em como elas se tornaram concorrentes de peso no mercado de crédito bancário.
Neste artigo, trago uma explicação conceitual enriquecida com informações contemporâneas para esclarecer essas dúvidas e traçar um panorama evolutivo do correspondente bancário em um recorte de aproximadamente vinte anos.
Espero que minha perspectiva contribua para uma compreensão mais profunda do assunto e sua aplicação no contexto dos seus negócios.
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Antes do Boom dos Correspondentes Bancários (A.C)
Se a definição de Correspondente Bancário ainda soa um tanto obscura, na realidade é um conceito simples de compreender.
Assim como o campo dos Correspondentes Bancários é uma novidade relativa dentro do tradicional e conhecido “Mundo Bancário”, ele emerge como um catalisador inicial para revolucionar o setor bancário que entrou no século XXI.
No ano de 2001, os bancos começaram a passar por um processo de transformação, seguindo um novo caminho que visava eliminar práticas internas arcaicas e processos externos burocráticos que eram restritos a determinadas camadas sociais.
Tais mudanças eram apoiadas pelas políticas do Sistema Financeiro Nacional, que já estava modernizando-se desde 1996, durante o governo de Fernando Henrique Cardoso.
O Comitê de Política Monetária (Copom), criado e vinculado ao Banco Central do Brasil, estabeleceu novas diretrizes para a política monetária do país.
Os Primórdios dos Correspondentes Bancários
Lá pelo final dos anos 1990, mais especificamente entre 1998 e 1999, trabalhei em uma financeira chamada Fibasa, que operava sob o modelo tradicional de atendimento presencial e telemarketing. Nossa atuação consistia em vender Empréstimos Pessoais e Financiamentos de Veículos.
Se as taxas de juros no Brasil ainda estão entre as mais altas do mundo em 2018, imagine como eram há duas décadas!
Contudo, meu foco aqui não é discutir as taxas de juros nacionais, mas sim um novo modelo que estava começando a se estabelecer tanto nas instituições financeiras intermediadoras de crédito quanto nas novas empresas emergentes do novo milênio.
Naquela época, essas empresas eram classificadas como “Outras atividades auxiliares dos serviços financeiros” em termos de atividade econômica, apesar de operarem como financeiras na prática.
Os procedimentos operacionais já se assemelhavam ao que se tornaria os Correspondentes Bancários, pois tínhamos produtos de bancos parceiros em nosso portfólio, como financiamentos de veículos em parceria com o Banco Cruzeiro do Sul, que foi liquidado pelo Banco Central em 2012.
A Revolução dos Correspondentes Bancários
Nos últimos 18 anos, desde nossa reformulação, expansão e consolidação no cenário bancário brasileiro em 2000, a profissão de Correspondente Bancário tem contribuído significativamente para enriquecer o Mercado Bancário, especialmente no campo da Concessão de Crédito.
Enquanto testemunhamos a grande revolução que as Fintechs estão promovendo nos serviços financeiros no Brasil, incluindo a desbancarização, a luta pela redução das taxas de juros, a digitalização das operações e a diminuição da burocracia, posso afirmar que os Correspondentes Bancários, fomos pioneiros nessa revolução ao democratizar o acesso aos serviços bancários para novos públicos e introduzir recursos tecnológicos no mercado.
O surgimento dos Correspondentes Bancários trouxe consigo um novo paradigma que substituiu as agências bancárias tradicionais, que eram pouco acessíveis, impessoais e intimidadoras, especialmente para a população de áreas afastadas dos centros financeiros ou com menor poder aquisitivo.
Com o Correspondente Bancário, surgiu uma abordagem acolhedora que preencheu a lacuna deixada pelas agências tradicionais.
A profissão começou a se estabelecer e a ganhar identidade própria no Brasil a partir do final de março de 2000, após a Resolução do Conselho Monetário Nacional nº 2707, que deu às instituições financeiras autonomia para contratar empresas comerciais como representantes e intermediárias de seus produtos e serviços, sem a condição de serem financeiras.
Os primeiros a adotar o modelo de Correspondente Bancário foram as lotéricas da Caixa Econômica Federal e estabelecimentos como farmácias, supermercados e agências dos correios.
Em 2003, a Resolução 2707/2000 foi reforçada pela Resolução 3156/2003, ampliando a autonomia de representação e intermediação bancária para outras instituições financeiras.
Essa mudança trouxe uma nova perspectiva ao mercado de crédito. Aqui, não há a barreira da porta giratória, a linguagem robótica em gerúndio ou a oferta dissimulada de uma “melhor opção para o cliente” disfarçada de metas.
O Correspondente Bancário introduziu um atendimento mais humano, com olho no olho, um enfoque artesanal e uma dedicação à construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Esse movimento trouxe valor ao mercado de crédito, atuando como uma ponte que beneficia todos os envolvidos: o banco continua a vender seus produtos a um custo menor, o Correspondente Bancário cresce e estimula maior competição no mercado, e o cliente encontra ofertas mais transparentes e com taxas mais baixas.
Pós-era Correspondente Bancário (D.C)
O produto que marcou a entrada da nova geração de Correspondentes Bancários foi o Crédito Consignado.
Introduzido em 2003 e ganhando destaque a partir de 2005, esse produto se popularizou no Brasil após a aprovação da Lei 3.110 pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva, autorizando o desconto em folha de pagamento em convênio com órgãos públicos, especialmente para aposentados e pensionistas do INSS.
De lá para cá, o número de Correspondentes Bancários só aumentou e se firmou, à medida que buscaram seus direitos, regulamentação profissional e certificação obrigatória, expandindo seu portfólio ao longo dos anos.
No entanto, ainda há espaço para progresso. Muitas das questões enfrentadas pelos Correspondentes Bancários, que impactam significativamente nossos negócios, permanecem sem solução: comissão diferida, acesso facilitado à certificação, competição desleal por parte dos próprios bancos, limitações para operações totalmente digitais, coobrigação, entre outras.
Sob meu ponto de vista, um tema que merece prioridade é o uso de contratos digitais. Hoje, dispomos de recursos eficazes que garantem a autenticidade de contratos assinados à distância.
Apesar de termos introduzido ferramentas tecnológicas excelentes em nosso mercado, como consultas em tempo real aos órgãos pagadores, integração de propostas em sistemas de CRM, gestão de comissões, roteiros operacionais e materiais de apoio, ainda não conseguimos escapar do sistema analógico para formalização de operações.
Enquanto os Correspondentes Bancários continuam atados ao modelo analógico, as Fintechs avançam rapidamente para o “modelo digital” junto aos clientes bancários.
Alguns bancos de crédito, como o Olé! Consignado (antigo Banco Bonsucesso), estão demonstrando avanços nesse sentido, disponibilizando contratos digitais em alguns convênios e produtos.
Outros, como Banco Cetelem, Banco Banrisul e Banco Pan (antigo Banco Panamericano), mostram indícios de transição para o mundo totalmente digital no Crédito Consignado. Até o Banco Mercantil recentemente introduziu o produto CP Resolve, que evidencia sua digitalização.
Enquanto isso, o Banco Cetelem inaugurou seu modelo de operação com contrato digital em parceria com a Fintech Geru. Para o Correspondente Bancário, essa não é uma novidade.
Vamos observar como as coisas se desenrolam ao longo do ano! 😉
Envolvendo o Tema da Digitalização…
É inegável que a forma de propaganda e marketing evoluiu com o tempo. O marketing digital se estabeleceu como o meio mais eficaz e ágil para alcançar públicos-alvo de maneira segmentada.
Uma das maneiras mais certeiras de adentrar o marketing digital é através do marketing de conteúdo. As pessoas passam a maior parte do tempo na internet em busca de informações, entretenimento, educação e inspiração.
Quanto mais conteúdo atraente e valioso encontrarem, mais rapidamente se conectam emocionalmente com as empresas que oferecem esses recursos.
Dada a conveniência de encontrar tudo no mundo virtual, o público atual busca resultados imediatos e prefere executar tarefas com apenas alguns toques.
Enquanto as Fintechs e Bancos Digitais tornaram possível contratar empréstimos, financiamentos, seguros, cartões de crédito, abrir contas e realizar investimentos através de smartphones, o Correspondente Bancário, precisa de esforço para se adaptar ao modelo digital a fim de atender às novas expectativas dos clientes.
Dar prioridade à assinatura física, ainda essencial nas operações, requer presença física, tempo, formalidades demoradas, custos e impossibilidade de atingir um número substancialmente maior de clientes.
A exigência do contrato físico nas operações de crédito não contribui para fidelizar o cliente. Esse processo é tão ultrapassado quanto as grandes redes de lojas que ainda insistem que os clientes paguem suas parcelas apenas nas lojas físicas, tentando influenciar as vendas.
Os consumidores de hoje preferem tomar decisões de compra por meio de interfaces touch screen.
Já que estamos falando de falta de inovação, é lamentável que em pleno 2018 ainda haja instituições praticando o ultrapassado e inconveniente método de prospecção via telemarketing! É um resquício do tempo A.C. (antes do Correspondente Bancário).
Correspondentes Bancários vs. Fintechs
Há diversas vertentes, nomenclaturas e formas de atuação no mercado de crédito para Correspondentes Bancários, incluindo Agente Autônomo de Crédito, Promotor de Crédito, Operador de Crédito, Corretor de Crédito e muitas outras.
O Correspondente Bancário, do ponto de vista constitucional, é uma empresa que pode ou não ser parte do Sistema Financeiro Nacional, contratada por instituições financeiras e outras autorizadas pelo Banco Central do Brasil para atuar como intermediária entre clientes e instituições financeiras.
O campo de atuação da empresa (CNAE) precisa se enquadrar em uma das categorias definidas por essas instituições. O Correspondente Bancário emite notas fiscais para receber suas comissões e precisa de certificação obrigatória para exercer a profissão.
Embora a contratação do Correspondente Bancário precise ser comunicada ao Banco Central do Brasil, não é necessário obter autorização do órgão.
A responsabilidade recai sobre a instituição financeira que contratou o Correspondente Bancário, embora alguns bancos apliquem a coobrigação nos contratos fechados com os clientes.
A designação “banco” está reservada aos bancos comerciais, bancos múltiplos, bancos de investimento e bancos de desenvolvimento, de acordo com o sistema financeiro nacional.
Dentre os Correspondentes Bancários exclusivos de instituições financeiras públicas, destacam-se as Lotéricas da Caixa Econômica Federal e os escritórios Caixa Aqui.
Até outubro de 2017, o Banco Postal do Banco do Brasil operava em convênio com os Correios, mas encerrou suas atividades devido ao alto custo envolvido em medidas obrigatórias de segurança.
A Revolução das Fintechs
Tenho pesquisado profundamente o mercado de Fintechs por cerca de dois anos e vejo um universo amplo e cativante de oportunidades tanto para mim quanto para você, que é um Correspondente Bancário tradicional.
As primeiras Fintechs surgiram no Brasil em 2011, uma mudança recente. Entre 2014 e 2018, elas se multiplicaram e se firmaram rapidamente no cenário financeiro, trazendo consigo um conceito novo.
Oferecendo uma gama de produtos que vai desde aplicativos de gerenciamento financeiro até plataformas de empréstimos, as Fintechs impulsionaram um volume significativo de operações, visto que não apenas receberam investimentos de todo o mundo, mas também inovaram ao possibilitar a contratação de serviços 100% online, mantendo a qualidade.
Hoje, há até uma maneira de Correspondentes Bancários atuarem como Afiliados de Fintechs – uma ideia que me agrada. Essa abordagem combina os dois universos e gera mais negócios de qualidade e inovação.
O funcionamento é semelhante ao “marketing de afiliados”, embora deva ser distinguido do marketing multinível. No marketing de afiliados, o Afiliado é recompensado pelo direcionamento de clientes ao “dono do produto”.
Já no marketing multinível, os ganhos derivam das vendas diretas dos produtos, bem como da indicação de novos vendedores e suas vendas diretas.
Até recentemente, as Fintechs brasileiras eram obrigadas a atuar como Correspondentes Bancários, intermediando ofertas de crédito entre elas e os tomadores de empréstimos por meio de instituições financeiras.
Não havia legislação específica para esse modelo, até que o Conselho Monetário Nacional aprovou a Resolução 4.656/2018 no final de abril de 2018. Essa resolução criou dois tipos novos de instituições financeiras que se encaixam no modelo de negócios das Fintechs.
Recomendo que você inclua pelo menos cinco Fintechs de nichos variados na definição do seu modelo de negócios. Tenho certeza de que encontrará inspiração para aprimorar e modernizar sua atividade.
Bancos Jurássicos ou Nova Era Bancária?
As expressivas transações financeiras das Fintechs motivaram mudanças rápidas nos tradicionais bancos brasileiros, que se adaptaram para manter a relevância no mercado.
Simultaneamente, as principais Fintechs têm unido forças para pressionar por taxas de juros mais baixas no Brasil e têm impactado as entidades reguladoras e bureaus de crédito. Indicam boa vontade para reduzir os juros no Brasil.
Nesse ciclo, nos últimos meses, uma série de ações contribuiu para tornar os juros do crédito no Brasil mais justos, ainda que seja uma ideia utópica. Alguns até preveem o destino dos bancos tradicionais: poucos sobreviverão! Veremos!
A redução contínua da taxa Selic, a diminuição das reservas compulsórias, a ampliação do Cadastro Positivo e o crescimento das Fintechs têm estimulado um movimento saudável, focado na redução do spread bancário no Brasil.
Essas mudanças no mercado bancário têm efeitos positivos para o consumidor, que, impulsionado por taxas de juros mais baixas, sente confiança em adquirir crédito, gerando negócios valiosos em nosso mercado.
Correspondentes Bancários & Fintechs: Amigos para Sempre
Assim como as Fintechs, os Correspondentes Bancários, lidam com serviços bancários, mas não são bancos. Portanto, nunca enxerguei as Fintechs como concorrentes, mas sim como oportunidades para ampliar a oferta de crédito pelo correspondente bancário.
Fintechs competem com bancos por seus clientes. Correspondentes Bancários são clientes internos dos bancos. Pense nisso.
A recente mudança na legislação que permite que as Fintechs atuem como Instituições Financeiras em dois modelos de negócios pode nos beneficiar. Isso pode resultar na admissão de Correspondentes Bancários como representantes diretos, no mesmo formato de parceria que temos com os bancos. Isso poderia antecipar a viabilidade de contratos digitais.
Por outro lado, os bancos podem valorizar mais os serviços dos Correspondentes Bancários, oferecendo melhores condições de trabalho.
Acredito que profissionais dispostos a crescer, inovar, fugir de crises e pensar além das convenções, conforme expliquei no artigo sobre A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL NO MERCADO DE CORRESPONDENTE BANCÁRIO, precisam estar abertos às novidades que surgem diariamente, especialmente em um mercado lucrativo e competitivo como o nosso.
Correspondente Bancário, organize-se, encontre seu lugar na profissão e determine qual cenário o agrada mais. Independentemente do resultado dessa disputa no mercado, vejo um futuro promissor para a expansão dos correspondentes bancários nos próximos anos.
Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.
Um forte abraço,
Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito
