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A expansão dos correspondentes bancários na última década

Como o serviço de Correspondente Bancário cresceu nos últimos dez anos no Brasil

Enquanto da parte dos curiosos e simpatizantes do Viver de Crédito recebo frequentemente a pergunta: “O que é um Correspondente Bancário?”, da parte dos colegas Corbanks a abordagem que mais venho recebendo é sobre as fintechs. Principalmente sobre elas serem nossos concorrentes.

Trago hoje nesse Blog, uma explicação conceitual, com uma pitada de atualidade que vai responder a estas dúvidas e entrelaçá-las numa Linha do Tempo do Mundo Bancário. Espero que a minha opinião faça sentido para você e para os seus negócios.

Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!

Antes do Correspondente Bancário (A.C)

Se para você parece confuso entender ao certo o que é um Correspondente Bancário, na verdade é muito simples.

Da mesma forma que o negócio de Correspondente bancário é relativamente novo dentro do antigo e conhecido “Mundo do Bancário”, surge como uma primeira alavanca para revolucionar o modelo bancário que adentrou o século XXI.

Os bancos em 2001 estavam começando a passar por processos de transformação e ingressavam em um novo caminho que começaria a eliminar processos internos antiquados e sistemáticos, e processos externos burocráticos e exclusivos a determinadas classes sociais.

Deslocavam-se apoiados sob as políticas do Sistema Financeiro Nacional, que também vinha se modernizando desde o ano de 1996, a partir do Governo FHC, cujo Copom foi criado e vinculado ao Banco Central do Brasil, estabelecendo-se, novas diretrizes para a nossa política monetária.

Quase um Correspondente Bancário

Em meados de 1998 e 1999 trabalhei em uma financeira, a extinta Fibasa, que atuava no tradicional modelo “balcão”, combinado com vendas por telefone, o famoso telemarketing. Vendíamos Empréstimo Pessoal e Financiamento de Veículos

Se agora em 2018 ainda temos uma das taxas mais altas do mundo, imagine há 20 anos!

Mas não é sobre as taxas de juros no Brasil que quero chamar a atenção, e sim sobre um novo modelo que começava a se estabelecer, tanto em instituições financeiras que faziam intermediação de crédito, quanto em novas empresas que começavam a surgir no novo século.

Naquela ocasião, na sua constituição jurídica, estas empresas tinham como classificação da atividade econômica, algo como: “Outras atividades auxiliares dos serviços financeiros”, mas seu status quo era de Financeira.

Os processos operacionais já se assemelhavam muito com o que viria a se tornar os Correspondentes Bancários como o que temos hoje, pois, tínhamos em nosso portfólio, alguns produtos de bancos parceiros, como, para financiamento de veículos, o Banco Cruzeiro do Sul, liquidado pelo Banco Central em 2012.

A Revolução Corbank

Nos últimos 18 anos, desde a nossa remodelagem, expansão e solidificação no cenário bancário brasileiro em 2000, a profissão de Correspondente Bancário vem contribuindo para gerar valor ao Mercado Bancário, especialmente em operações de Concessão de Crédito.

Se hoje estamos acompanhando a grande revolução que as Fintechs vem promovendo nos serviços financeiros no Brasil, tais como: a desbancarização dos serviços, o ativismo pela queda dos juros no Brasil, operações digitais, diminuição da burocracia, dentre outros, posso afirmar que nós, os Correspondentes Bancários, demos início a esta revolução quando democratizamos o acesso aos serviços bancários para novos públicos e quando introduzimos os primeiros recursos tecnológicos no mercado.

Com o surgimento do Correspondente Bancário, surgiu também um acolhimento que veio a substituir as “pouco acessíveis”, “robóticas” e “intimidadoras” agências bancárias tradicionais, que não eram plenamente disponíveis a população de regiões mais afastadas dos grandes centros financeiros do País ou de baixa renda.

Efetivamente a profissão começou a ganhar forma e identidade própria no Brasil a partir do final do mês de março do ano 2000, após a Resolução do Conselho Monetário Nacional nº 2707, que deu autonomia aos bancos para contratar empresas comerciais como representantes e intermediários de seus produtos e serviços, sem o status de Financeira.

Os primeiros Correspondentes Bancários a implantar este modelo de negócio foram as lotéricas da Caixa Econômica Federal e estabelecimentos como: farmácias, supermercados e agências dos correios.

Em 2003, a Resolução 2707/2000 recebeu um reforço por meio da Resolução 3156/2003, ampliando a autonomia de representação e intermediação bancária por parte de estabelecimentos comerciais, a outras instituições financeiras.

Surge um novo olhar sob o mercado de crédito. Neste cenário, não há o constrangimento da porta-giratória, a robótica linguagem em gerúndios e o cinismo da oferta de “Meta camuflada de melhor opção para o cliente”.

O Correspondente Bancário começa a humanizar o atendimento ao cliente. Surge o olho no olho, o atendimento artesanal e a preocupação em fidelizar o relacionamento com o cliente.

Começamos a criar valor para o mercado de crédito, sendo uma ponte onde todos saem satisfeitos: o banco continua vendendo seus produtos e a um custo menor, o correspondente bancário cresce e gera maior concorrência ao mercado e o cliente, consequentemente, encontra ofertas mais transparentes e com menores taxas.

Depois do Correspondente bancário (D.C)

Em princípio o Crédito Consignado foi o produto de entrada para a nova geração de Correspondentes Bancários.

Surgindo em 2003 e se intensificando a partir de 2005, se popularizou no Brasil após a sanção da Lei 3.110 pelo presidente Luis Inácio Lula da Silva, que autorizou o desconto em folha de pagamento em convênio com órgãos públicos, especialmente para aposentados e pensionistas do INSS.

De lá para cá o número de Correspondentes Bancários não parou de aumentar, se consolidou, lutou pelos seus direitos, se regulamentou como profissão e certificação obrigatória e foi ampliando seu portfólio ao longo dos anos.

Ainda temos muito para evoluir. Muitas das pautas reivindicadas pelos Correspondentes Bancários – que prejudicam (e muito) o funcionamento comercial e jurídico dos nossos negócios – seguem inalteradas: comissão diferida, banalização do acesso à certificação, concorrência desleal por parte dos próprios bancos, desautorização para operações 100% digitais, co-obrigação, dentre diversas outras.

Contudo, sob o meu ponto de vista, uma pauta que deve ser priorizada é a dos contratos digitais. Temos hoje recursos eficientes que garantem plenamente a autenticidade de contratos firmados à distância.

Dentro da nossa autonomia, introduzimos ferramentas tecnológicas excelentes em nosso mercado, tais como: consulta em tempo real vinculadas aos órgãos pagadores, CRM com integração de propostas, gestão de comissões, roteiros operacionais, materiais de apoio, dentre outros, mas não conseguimos ainda sair do sistema analógico de formalização das operações.

E se por um lado, os Correspondentes Bancários ainda seguem involuntariamente no modelo analógico de formalização, por outro lado, as Fintechs avançam de forma extremamente acelerada no “modelo digital” junto aos clientes bancários.

Alguns bancos de crédito, como o Olé! Consignado, antigo Banco Bonsucesso, vem demonstrando avanços nesse quesito, disponibilizando o contrato digital em alguns convênios e produtos, enquanto o Banco Cetelem, antigo Banco BGN, Banco Banrisul  e Banco Pan, antigo Banco Panamericano, já mostram sinais positivos de mudança para o mundo 100% digital no Crédito Consignado. O Banco Mercantil também mostra sinais de digitalização através do recém-implantado produto CP Resolve.

Enquanto isso, o Banco Cetelem inaugurou sua operação por contrato digital, firmando parceria coma Fintech Geru. Para nós, Corbanks, até então, não há novidade.

Vamos observar pelo resto do ano! 😉

E por falar em digital…

Sabemos que o modo de fazer propaganda e marketing no mundo mudou. O marketing digital é hoje a forma mais eficiente e rápida de atingir pessoas, segmentando o público-alvo de forma específica.

E uma forma certeira de inserir propaganda no marketing digital é através do marketing de conteúdo. Pessoas estão o tempo inteiro na Internet à procura de informação, entretenimento, educação e inspiração. Quanto mais conteúdo gratuito e atrativo elas encontram, mais rápido se conectam emocionalmente com as empresas que o oferece.

Pela comodidade que a Internet oferece de poder encontrar qualquer coisa no “mundo virtual”, o publico foi ficando mais objetivo, disposto a perder menos tempo e de preferência, prefere fazer tudo ao alcance dos dedos.

E se no mundo das Fintechs e Bancos Digitais hoje é possível contratar empréstimos, financiamentos, seguros, cartões de crédito, abrir conta-corrente e fazer investimento usando apenas um smartphone, no nosso modelo atual de Correspondente Bancário, precisamos “nos virar nos 30” para tentar nos aproximar ao máximo do modelo digital, a fim de atender às novas expectativas dos clientes.

Priorizar a assinatura do físico, que ainda é fundamental em nossas operações, exige presença, tempo, formalização lenta, custos e impossibilidade de prospectar um número muito maior de clientes.

A obrigatoriedade do contrato físico nas operações de crédito não contribui para fidelizar o cliente. Está tão obsoleta quanto os grandes magazines que ainda insistem que o cliente pague o carnê do crediário somente nas suas lojas, acreditando influenciar mais vendas. O consumidor hoje prefere tomar decisões de compras em touch screen.

E por falar em falta de inovação, em pleno 2018 ainda temos instituições praticando o arcaico, inconveniente e que na minha opinião desvaloriza nossa profissão: Prospect via Telemarketing! tsc tsc tsc… esse é do tempo de A.C. (antes do correspondente bancário).

 

Correspondente Bancário X Fintech

Há diversos nichos, denominações e formas de atuação dentro do mercado de crédito para o Correspondente Bancário, dentre elas como: Agente Autônomo de Crédito, Promotor de Crédito, Operador de Crédito, Corretor de Crédito, Substabelecido de Correspondente, Substabelecido Bancário, etc.

O Correspondente Bancário sob o ponto de vista constitutivo é uma empresa, integrante ou não do Sistema Financeiro Nacional, contratado para trabalhar como autorizado por instituições financeiras e outras autorizadas pelo Banco Central do Brasil, para atuar como intermediários entre os clientes e as instituições financeiras.

O ramo de atividade da empresa (CNAE) precisa estar enquadrado em uma das descrições exigidas por estas instituições. O Correspondente Bancário precisa emitir notas fiscais para o recebimento das suas comissões, além de possuir certificação obrigatória para exercício da profissão.

A contratação do Correspondente Bancário, deverá ser comunicada ao Banco Central do Brasil, porém, não necessita de autorização do órgão. A responsabilidade é da instituição financeira que contratou o Correspondente Bancário, porém, existe bancos que aplicam a condição de co-obrigação sob os contratos firmados com os clientes.

A denominação “banco”, perante o sistema financeiro nacional está restrita aos bancos comerciais, bancos múltiplos, bancos de investimento e de desenvolvimento.

Entre os Correspondentes Bancários exclusivos de instituições financeiras públicas mais conhecidos estão as Lotéricas da Caixa Econômica Federal e os escritórios Caixa Aqui.

Até outubro de 2017, o Banco Postal do Banco do Brasil, funcionava em convênio com os Correios, tendo suas atividades encerradas por motivos do alto custo envolvidos na manutenção de ações de segurança obrigatórias. 

A Revolução Fintech

Venho pesquisando de forma aprofundada o mercado de Fintechs há cerca de dois anos e enxergo um encantador e amplo universo de possibilidades para mim e para você, que é Correspondente Bancário “raiz”.

As primeiras Fintechs começaram a surgir no Brasil em 2011, num passado muito recente. Somente a partir de 2014 e de forma acelarada, foi que começaram a se expandir e se consolidar no mercado financeiro, apresentando um novo conceito.

Com produtos diversos, que vão desde aplicativos de gestão financeira até os de contratação de empréstimo, começou a produzir um volume gigantesco e milionários de contratações, já que além dessas startups receberem aportes financeiros de investidores de todo o mundo, também se diferenciaram por oferecerem inovação na forma de contratar estes serviços de forma 100% online, sem perder qualidade.

Hoje também encontramos uma forma de atuação do Correspondente Bancário como Afiliado de Fintech – proposta pela qual tenho muita simpatia – que une os dois universos e disponibiliza geração de mais negócios, com qualidade e inovação.

Esta proposta funciona mais ou menos como um “marketing de afiliados”, o que não deve ser confundido com marketing multinível ou de rede (MMN).

No marketing de afiliados, o “dono do produto” premia o Afiliado pela indicação de clientes, enquanto no MMN, os ganhos são oriundos da combinação da venda direta dos produtos, bem como, indicação de novos vendedores e a venda direta destes.

Há até pouco tempo, as Fintechs (empresas de tecnologia financeira) brasileiras vinham atuando de forma obrigatória como Correspondentes Bancários, ou seja, as ofertas de crédito entre as fintechs e seus tomadores deveriam ser intermediadas por uma instituição financeira.

Não havia legislação específica para esse modelo de negócio, até então, porém, no final de Abril de 2018, o Conselho Monetário Nacional aprovou uma resolução (4.656/2018), que criou dois novos tipos de instituições financeiras, cujo modelo de negócio das Fintechs se adequa.

Recomendo fortemente que você inclua na sua modelagem, ao menos 5 Fintechs de diferentes nichos. Tenho certeza que você irá se inspirar em muitos aspectos para melhorar e modernizar o seu negócio.

Jurassic Bank ou Nova Era Bancária?

O volume gigantesco das movimentações financeiras das Fintechs despertou mudanças significativas e em tempo recorde nos tradicionais bancos brasileiros, que começaram a se adaptar para não perder o domínio de mercado.

Em paralelo, as principais Fintechs vem se unindo em manifesto por taxas de juros mais baixas no Brasil e vem produzindo muito barulho junto às principais entidades reguladoras e bureaus de crédito, sinalizando boa vontade na redução de juros no Brasil.

Neste ciclo, nos últimos meses, tivemos um conjunto de ações que estão contribuindo para que os juros do crédito no Brasil, seja mais justo, ainda que isso possa parecer utópico. Já há quem preveja o futuro dos Bancos: Estão com os dias contados, talvez um ou dois sobreviva! A ver!

A queda consecutiva da taxa Selic, a redução do Compulsório, a expansão do Cadastro Positivo e inclusive, o crescimento exponencial da concorrência com as Fintechs se coadunam, estimulando e produzindo, consequentemente, um movimento até então, saudável, com foco na redução do Spread bancário no Brasil.

Todas estas mudanças no mercado bancário são refletidas de forma positiva para o consumidor, que motivados por juros mais baixos, sentem confiança em adquirir mais crédito, gerando mais negócios de qualidade em nosso mercado.

 

Corbanks & Fintechs: BFF

Assim como as Fintechs, nós, Correspondentes Bancários, trabalhamos com serviços bancários, mas não necessariamente somos Bancos. Portanto, nunca enxerguei as Fintechs como concorrência, mas como oportunidade de ampliação do nosso portfólio.

Fintechs concorrem com Bancos por seus Clientes. Os Correspondentes Bancários são clientes internos dos bancos. Pense nisso.

Essa mudança significativa na legislação, ao ampliar e conceder direitos de atuar em dois modelos de negócios como Instituição Financeira às Fintechs, acredito que possa nos beneficiar, gerando tendência de que as mesmas admitam o Correspondente Bancário como representante direto, no mesmo modelo de parceria que temos com os bancos hoje e isso pode nos favorecer antecipando a possibilidade de poder ofertar o contrato digital.

Em contrapartida, os bancos podem começar a valorizar mais os serviços dos Correspondentes Bancários, oferecendo melhores condições de trabalho do que as que temos hoje.

Entendo que o profissional que está disposto a crescer, abrir seus horizontes, fugir de crises e pensar fora da caixa, como explico no artigo sobre A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL NO MERCADO DE CORRESPONDENTE BANCÁRIO, precisa estar aberto a todas as novidades que diariamente surgem, especialmente em um mercado lucrativo e disputado como o nosso. 

Você, Correspondente Bancário e/ou simpatizante precisa se organizar, se encontrar na profissão e entender em qual cenário você se identifica melhor. Independentemente de quem ganha ou não essa disputa de mercado, enxergo cenários favoráveis para nós.

 


Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.

Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito

 

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Podcrédito: Carlos Nepomuceno

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