Diferença entre Fintech e Correspondente Bancário: O modo de pensar de cada player, um efeito borboleta e uma reação em cadeia no setor de crédito
Vou me permitir usar da interpretação alegórica da teoria do caos, cujo bater de asas de uma simples borboleta poderia influenciar o curso natural das coisas e, assim, talvez, provocar um tufão do outro lado do mundo, para fazer a minha leitura sobre como enxergo o setor de crédito atualmente.
A cada dia que passa, mais clientes estão migrando dos Bancos tradicionais para as fintechs. Dessa forma, para acompanhar as tendências do mercado de crédito bancário, o setor bancário passa por uma transformação digital, seja se reinventando, seja criando suas próprias fintechs para atender ao novo consumidor.
Presume-se, portanto, que em todo esse processo de transformação, o Correspondente Bancário tradicional é um dependente da instituição financeira parceira para inovar também em seu modelo de negócio. Mas será que é mesmo?
Enquanto as transformações no mercado de crédito bancário estão cada vez mais aceleradas e os bancos parecem ter acordado tardiamente, deixando algumas lacunas, o Correspondente Bancário que é um “jovem veterano”, pode encontrar independência para atuar entre os mercados no setor bancário, aproveitando para ocupar estes espaços vazios.
Por não ser o cedente direto, mas sim um agente intermediário, o Correspondente Bancário pode encontrar um leque de oportunidades, podendo ajustar suas parcerias tanto para atuar como um Afiliado de Fintech, quanto para atuar da forma tradicional como Correspondente Bancário Autorizado dos Bancos, por intermédio de Promotoras de Crédito ou com cadastro direto.
Nesse sentido, a maior preocupação do Correspondente Bancário, não deve ser sobre o “bater de asas da borboleta”, mas sim, sobre como ele deve se preparar para se ajustar às novas mudanças.
E se possível, promover o caos, ou seja, inovar. De forma muito acelerada, mesmo que tenha tardado a acontecer, os principais bancos de crédito já operam com processos 100% digitais.
O título desse artigo, embora remeta a um comparativo entre os dois mercados sob o ponto de vista do que já está estabelecido, na verdade traz uma reflexão sobre de qual forma a mentalidade do profissional de Correspondente Bancário precisa se ajustar para não desaparecer do mercado.
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Fintechs vs Bancos
As fintechs são responsáveis por grandes mudanças no mercado de crédito bancário e influenciaram fortemente na transformação digital dos bancos. Entretanto, os correspondentes bancários precisaram aguardar pacientemente que mudanças significativas chegassem até o seu segmento.
Isso porque, a formalização digital só começou a ser implementada efetivamente, a partir do segundo semestre de 2018, o que de certa forma, retardou a presença digital do correspondente bancário no mercado, influenciando em seu posicionamento de marca e, inclusive, em alguns momentos fazendo com que o segmento se tornasse irrelevante.
A verdade é que os bancos subestimaram o poder das fintechs e quando se deram conta já estavam perdendo mercado, uma pequena fatia, é fato, mas com grande potencial de ampla invasão.
Esse é um fenômeno curioso, já que os bancos sempre reinaram, e de fato têm muito dinheiro, mas não possuem algo que as fintechs tem de sobra: Paixão.
Os maiores bancos hoje ainda são responsáveis pela maior parte do volume de crédito bancário produzido no Brasil, enquanto as fintechs ainda ocupam uma parcela menor.
Porém, fatores como novas regulações, velocidade de teste, validação e escala, e, sobretudo, a mentalidade, inclusive dos clientes, tendem a posicionar muito bem as fintechs, que irão ocupar cada vez mais, boa parte desta fatia em pequeno e médio prazo.
Já o Correspondente Bancário, deve impor seu legado no mercado de crédito bancário, e posicionar-se não só como um coadjuvante ou dependente terceirizado, mas sim, como um protagonista e instrumento essencial de humanização no atendimento no novo mercado.
Vale ressaltar, todavia, que muitas fintechs surgiram, e algumas ainda permanecem no mercado, sob o ponto de vista operacional atuando como Correspondente Bancário de Instituições Financeiras, já que viabilizar projetos independentes no mercado requerem um alto investimento.
A Resolução nº 4.656/2018 do Banco Central do Brasil que autorizou, regulamentou e promoveu maior liberdade de atuação às fintechs, não teve plena adesão do mercado de fintechs, já que os custos são altos, o que neutraliza a cultura “startup” embutida em muitas delas.
Isso reforça a importância do Correspondente Bancário no mercado de crédito bancário. É urgente ser Digital, porém é fundamental “Ser Humano”, lidar com pessoas e os sentimentos das pessoas. Ninguém recorre a um Crédito Bancário sem um forte propósito emocional por trás.
Os robôs são perfeitos para os processos. Os humanos são essenciais para os sentimentos. E é por isso que o Correspondente Bancário é um intermediário tão importante nessa “reação em cadeia”. Os tomadores não estão em busca de crédito, eles querem atender a uma emoção.
A mentalidade e o Posicionamento ideal
Como você já percebeu, um Correspondente Bancário não pode mais ser considerado o “braço de um banco”, já que ao longo dos anos se estabeleceu como um Consultor Financeiro Especializado e de confiança para os clientes e um Parceiro chave para os Bancos. Esse processo não ocorreu de forma nativa, ele imigrou e ganhou uma identidade própria.
Assim como, uma fintech não é uma versão menor de um banco. É uma empresa que nasce testando processos menores e diferentes do que já existe no mercado – ou não – que valida os processos nas Operações de Crédito, executa um modelo de negócios já validado e finalmente escala.
Quanto mais escalável for, sem precisar aumentar o custo, mais cara de fintech tem.
Um novo olhar para o Gerenciamento de Equipes
Sugiro que você adote um novo olhar com relação ao seu modelo de Gestão. Perceba que há uma diferença crucial nas mentalidades e não diz respeito à tecnologia.
Enquanto nos bancos a tendência é a de adotar o modelo de Gerenciamento Convencional, nas fintechs a visão está mais voltada para o modelo de Gerenciamento Empreendedor, mas com grande inclinação para um gestão moderna de equilíbrio entre as duas formas.
O maior desafio do Correspondente Bancário deve ser justamente equilibrar a Gestão Convencional com a Empreendedora.
A Convencional porque está executando um modelo de negócios que já está estabelecido no mercado, e a Empreendedora porque precisa focar em fazer com que os colaboradores “assumam” ao propósito da empresa, como se fossem seus próprios propósitos.
Logo, a visão dos Correspondentes Bancários Digitais ou dos Corbantechs (clientes da Viver de Crédito) é a de ter colaboradores que se apaixonem pelo propósito da empresa, que lutem pelas metas da empresa como se fossem suas, para fazê-la crescer, sabendo que será recompensado por isso de alguma forma, podendo inclusive tornarem-se sócios. Por quê não?
Se você quer construir um navio, não chame as pessoas para juntar madeira ou atribua-lhes tarefas e trabalho, mas sim ensine-os a desejar a infinita imensidão do oceano.
Antoine de Saint-Exupery
Aparentemente, há muitos riscos numa Gestão Empreendedora, mas boa parte é muita crença. Ao longo de 10 anos atuando como Correspondente Bancário, exerci muito mais a gestão tradicional envolta a muitas crenças do que a gestão empreendedora.
Os próprios bancos “patinaram” e alguns ainda “patinam” numa transição cultural, cujos clientes “internos” e “externos” sempre foram tratados como números, enquanto as fintechs colocam os clientes como prioridade. Entenda-se por clientes, as pessoas, dos colaboradores aos consumidores.
A minha visão sobre empresa x sociedade era muito diferente da que tenho hoje e por isso cometi muitos erros. O lado bom é que os erros são oportunidades valiosas de crescimento.
E a cada erro, a cada aprendizado, os erros vão diminuindo e você vai se fortalecendo como empreendedor, principalmente quando você está atento às mudanças e às tendências não só do Brasil, como também do mundo.
Desde que mergulhei em estudos e pesquisas sobre o mundo das fintechs, me apaixonei pelo modelo de gestão e percebi que levar esse modelo ao segmento de Correspondentes Bancários seria fabuloso. O maior obstáculo era a lentidão na viabilização dos processos digitais.
Hoje isso é uma realidade. Agora, o desafio se encontra em trazer ou transformar as pessoas que trabalham com você de que a mentalidade também precisa mudar. E a sua cabeça também precisa mudar!
Para convencer as pessoas que trabalham com você, ou, para trazer novas pessoas ao seu time, você não precisa necessariamente ofertar um alto salário, muitas vezes inviável ao orçamento. Como já disse, você as convence por propósito.
Se o seu colaborador acredita na tua ideia, acredita que você está fazendo algo diferente, algo bacana, ele vai querer trabalhar contigo. E não tenha medo de trazer pessoas melhores do que você para o seu time.
Quanto maior for o “bolo” que a sua empresa conseguir “assar”, maior será a sua fatia.
Processos Enxutos, metas e desafios
Um dos segredos das fintechs são os processos enxutos, de baixo custo e automáticos. Quanto menos burocracia, mais produtividade. E um olhar voltado para processos digitais.
Na realidade do Correspondente Bancário, os processos ainda são muito caros e manuais. E foi assim que ele aprendeu. E dessa forma muitos sequer questionam que possa ser diferente, pois “sempre foi assim”.
Assista ao vídeo abaixo. Ele fala justamente sobre isso:
Não me canso de dizer que não tenho muita simpatia por televendas, mas atendo Correspondentes Bancários que faturam alto fazendo ligações e que não querem abrir mão disso.
Como faturamento não é lucro, para você entender se é viável para a sua empresa manter uma equipe de televendas, eu te convido a responder estas perguntas, refletindo e calculando:
- Quanto custa para a sua empresa cada Operador? (salário, comissão)
- Quantas ligações por dia o Operador consegue realizar? (talvez 30 em média?)
- Quantas destas ligações são convertidas em vendas?
- Quanto tempo em média é gasto com cada Operação? (assinatura, digitalização, digitação, status, resolução de pendências, pós-venda e formalização)
- Quanto a sua empresa tem de despesa total
Obviamente que o fato de não simpatizar pela estratégia, não significa que eu não reconheça a necessidade de se fazer uma transição do Televendas para o Digital, integrando SAC, Operações e Suporte.
Na mentalidade das fintechs o time se integra por um objetivo em comum, de modo que todas entendem os desafios. As metas são desafiadoras, lembrando que uma meta desafiadora é uma meta possível, mas que só se chega se esforçando muito.
Não é a tecnologia, é a mentalidade
Muita gente acha que o segredo do sucesso das Fintechs é a tecnologia, mas na verdade não é. A tecnologia é parte do processo.
O que faz com que essas startups financeiras tenham um espaço cada vez maior no mercado é a mentalidade, a priorização de levar uma experiência perfeita ao usuário.
Levar uma experiência perfeita ao usuário envolve fazer diferente, ousar fazer diferente, empoderar ao cliente, fazer com que o cliente tenha o controle do que adquire.
O sistema de reputação online é um exemplo de empoderamento do cliente. Hoje consumimos via Internet atentos às avaliações feitas por outros clientes.
A Uber é uma evolução da charrete. O airbnb organiza o que muitos já faziam informalmente, que é alugar quartos vazios em casa.
A tecnologia não é determinante na nova economia, o determinante é o modelo mental.
Enfim, eu não sei por qual motivo você ingressou no mercado de Correspondente Bancário. Se foi por necessidade ou oportunidade, mas o que sei é que quando você se foca em ficar rico, você pode deixar de dar atenção a coisas intensas.
Nesse sentido, a mentalidade das fintechs é a da jornada, a de construir um propósito. Não é porque nesse mercado se testa muito rápido, se implementa muito rápido, se corrige erros muito rápido e que se escale muito rápido, que não haja dor e cicatrizes.
Ser um Correspondente Bancário não é para todo mundo. Muitos desistem no meio do caminho, a jornada é difícil, o oceano vermelho é beeeeem real, especialmente quando se tenta fazer uma portabilidade ou uma operação que está aquecida no mercado.
Muitas vezes os seus colaboradores não sonham o teu sonho, eles te ajudam, mas estão percorrendo sonhos próprios. Entenda, hoje por uma questão de sobrevivência você precisa sustentar e conduzir o seu modelo de negócio de correspondente bancário para criar um Posicionamento na Internet, ou seja, para ter personalidade e ser digital.
Posicione-se como Especialista. Defina um convênio e seja especialista nele, mesmo que tenha outros secundários em stand by. E fale a língua das pessoas desse convênio, converse com elas.
Crie conteúdos que informam, educam, entretenham e, sobretudo, transmitam emoção, gerando uma conexão real entre você e seu cliente. Exatamente como você fez até hoje, só que na Internet.
E se você precisa da nossa ajuda para construir um Posicionamento Digital e tornar-se um Corbantech, entre em contato conosco.
Vamos agendar um bate-papo sem compromisso para você descobrir como podemos te ajudar.
Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.
Um forte abraço.
Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito
