Diferença entre Correspondente Bancário e Fintech: Concorrentes ou Aliados?

Antes do Correspondente Bancário (A.C.)

Se para você parece confuso entender ao certo o que é um Correspondente Bancário, na verdade é muito simples.

Da mesma forma que o Correspondente bancário é um modelo de negócio relativamente novo dentro do “Velho Mercado de Crédito do Bancário”, ele surgiu como uma primeira alavanca que revolucionou o modelo bancário que adentrou o século XXI.

O ano era 2001, os bancos estavam começando a passar por processos de transformação e ingressavam em um novo caminho que começaria a eliminar processos internos antiquados e sistemáticos, além de processos externos burocráticos e exclusivos a determinadas classes sociais.

Eles deslocavam-se apoiados sob as políticas do Sistema Financeiro Nacional, que por sinal, também vinha se modernizando desde o ano de 1996, a partir do Governo FHC, quando o Copom foi criado e vinculado ao Banco Central do Brasil, estabelecendo-se, novas diretrizes para a política monetária brasileira.

Quase um Correspondente Bancário

Em meados de 1998 trabalhei em uma financeira na cidade de Santos, a extinta Fibasa, empresa que atuava no tradicional modelo “balcão”, combinado a vendas por telefone, o famoso telemarketing. Vendíamos Empréstimo Pessoal e Financiamento de Veículos.

Não posso deixar de comentar com você um detalhe: se agora, no ano atual, temos ainda no Brasil, uma das taxas mais altas do mundo, imagine há mais de 20 anos?

Mas não é sobre as taxas de juros no Brasil que quero chamar a sua atenção, e sim, sobre um novo modelo que começava a se estabelecer, tanto em instituições financeiras que faziam intermediação de crédito, quanto em novas empresas que começavam a surgir no novo século.

Naquela ocasião, em sua constituição jurídica, estas empresas que atuavam com este modelo de negócio, tinham como classificação da atividade econômica, algo como: “Outras atividades auxiliares dos serviços financeiros”, mas seu status quo era o de Financeira, como eram chamadas.

Os processos operacionais já se assemelhavam muito com o que viria a se tornar o modelo de negócio do Correspondente Bancário como o que temos hoje.

Recordo-me de ter em meu portfólio, linhas de crédito como o financiamento de veículos, por exemplo, onde intermediávamos a operação de um dos bancos parceiros: o Banco Cruzeiro do Sul, liquidado pelo Banco Central em 2012.

A Revolução Corban

Nos últimos anos, desde a sua remodelagem, expansão e solidificação no cenário bancário brasileiro em 2000, a atividade de Correspondente Bancário vem contribuindo para gerar valor ao mercado de crédito bancário, especialmente em operações de Concessão de Crédito.

Se hoje testemunhamos a grande revolução que as Fintechs promoveram nos serviços financeiros no Brasil, como a desbancarização dos serviços, o ativismo pela queda dos juros no Brasil, estímulo de um modelo de operações totalmente digitais, redução da burocracia, dentre outros, posso afirmar que o Correspondente Bancário, deu início a esta revolução.

Quando democratizou o acesso aos serviços bancários para novos públicos e quando introduziu os primeiros recursos tecnológicos no mercado, o correspondente bancário deu início a esta revolução.

Ainda no campo da inovação promovida pelo Correspondente Bancário, com o seu surgimento iniciou-se também uma ideia de acolhimento ao cliente que substituiu as “pouco acessíveis”, “robóticas” e “intimidadoras” agências bancárias tradicionais.

Talvez você não saiba ou não se recorde, mas as agências bancárias no Brasil antes dos anos 2000 eram plenamente inacessíveis à população de regiões mais afastadas dos grandes centros financeiros do País ou de baixa renda e o atendimento não era preparado para atender todas as classes sociais.

Efetivamente, a profissão começou a ganhar forma e identidade própria no Brasil a partir do final do mês de março do ano 2000, após a Resolução do Conselho Monetário Nacional nº 2707, que deu autonomia aos bancos para contratar empresas comerciais como representantes e intermediários de seus produtos e serviços, sem o status de Financeira.

Os primeiros Correspondentes Bancários a implantar este modelo de negócio foram as lotéricas da Caixa Econômica Federal e estabelecimentos como: farmácias, supermercados e agências dos correios.

Em 2003, a Resolução 2707/2000 recebeu um reforço por meio da Resolução 3156/2003, ampliando a autonomia de representação e intermediação bancária por parte de estabelecimentos comerciais, a outras instituições financeiras.

Surge uma nova visão no mercado de crédito bancário. Neste cenário, não há o constrangimento da porta-giratória, o chá de cadeira e a fila, a robótica linguagem em gerúndios do gerente e o cinismo de uma oferta desesperada para bater meta, camuflada de “melhor opção para o cliente”.

O Correspondente Bancário começa a humanizar o atendimento ao cliente. Surge o olho no olho, o atendimento artesanal e a preocupação em fidelizar o relacionamento com o cliente.

Começamos a criar valor para o mercado de crédito, sendo uma ponte onde todos saem satisfeitos: o banco continua vendendo seus produtos e a um custo menor, o correspondente bancário cresce e gera maior concorrência ao mercado e o cliente, consequentemente, encontra ofertas mais transparentes e com menores taxas.

Depois do Correspondente bancário (D.C.)

Em princípio o Crédito Consignado foi o produto de entrada para a nova geração de Correspondentes Bancários.

Surgindo em 2003 e se intensificando a partir de 2005, se popularizou no Brasil após a sanção da Lei 3.110 pelo presidente Luis Inácio Lula da Silva, que autorizou o desconto em folha de pagamento em convênio com órgãos públicos, especialmente para aposentados e pensionistas do INSS.

De lá para cá, o número de Correspondentes Bancários não parou de aumentar, se consolidou, lutou pelos seus direitos, se regulamentou como profissão e certificação obrigatória, e foi ampliando seu portfólio ao longo dos anos.

Como em qualquer atividade, ainda há muito para evoluir. Muitas das pautas reivindicadas pelos Correspondentes Bancários – que prejudicam (e muito) o funcionamento comercial e jurídico dos negócios – seguem inalteradas ou necessitam de atualização:

Comissão diferida, corresponsabilidade nas operações, banalização do acesso à certificação obrigatória, concorrência desleal por parte dos próprios bancos, desautorização para operações 100% digitais, coobrigação, baixa representatividade pelas entidades de classe, desinformação da grande mídia que distorce seu real papel na sociedade, dentre diversas outras.

Dentro de sua autonomia, o correspondente bancário já evoluiu muito, como conseguiu. Introduziu ferramentas tecnológicas excelentes em seu mercado, entendeu como agregar marketing digital para correspondentes bancários na sua estratégia, mas ainda não conseguiu sair 100% do modelo analógico de prospecção por telefone ou disparo não autorizado de SMS e mensagens via WhatsApp, ou seja, o ultrapassado marketing de invasão, correndo riscos inclusive, no tocante à LGPD.

E se por um lado, uma parte do segmento de Correspondente Bancário ainda segue involuntariamente mergulhada no modelo analógico de prospecção, por outro lado, as Fintechs avançam de forma extremamente acelerada no “modelo digital” junto aos clientes, agregando cada vez mais inteligência artificial e outros recursos que exponenciam as operações.

E por falar em digital…

Sabemos que o modo de fazer propaganda e marketing no mundo mudou. O marketing digital é hoje a forma mais eficiente e rápida de atingir pessoas, segmentando o público-alvo de forma específica.

E uma forma certeira de inserir propaganda no marketing digital é através do marketing de conteúdo. Pessoas estão o tempo inteiro na Internet à procura de informação, entretenimento, educação e inspiração.

Quanto mais conteúdo gratuito e atrativo elas encontram, mais rápido se conectam emocionalmente com as empresas que o oferece.

Pela comodidade que a Internet oferece de poder encontrar qualquer coisa no “mundo virtual”, o publico foi ficando mais objetivo, disposto a perder menos tempo e de preferência, prefere fazer tudo ao alcance dos dedos.

Correspondente Bancário X Fintech

Há diversos nichos, denominações e formas de atuação dentro do mercado de crédito para o Correspondente Bancário, dentre elas como: Agente Autônomo de Crédito, Promotor de Crédito, Operador de Crédito, Corretor de Crédito, Substabelecido de Correspondente, Substabelecido Bancário, etc.

O Correspondente Bancário sob o ponto de vista constitutivo é uma empresa, integrante ou não do Sistema Financeiro Nacional, contratado para trabalhar como autorizado por instituições financeiras e outras autorizadas pelo Banco Central do Brasil, para atuar como intermediários entre os clientes e as instituições financeiras.

O ramo de atividade da empresa (CNAE) precisa estar enquadrado em uma das descrições exigidas por estas instituições. O Correspondente Bancário precisa emitir notas fiscais para o recebimento das suas comissões, além de possuir certificação obrigatória para exercício da profissão.

A contratação do Correspondente Bancário, deverá ser comunicada ao Banco Central do Brasil, porém, não necessita de autorização do órgão. A responsabilidade é da instituição financeira que contratou o Correspondente Bancário, porém, existe bancos que aplicam a condição de coobrigação sob os contratos firmados com os clientes.

A denominação “banco”, perante o sistema financeiro nacional está restrita aos bancos comerciais, bancos múltiplos, bancos de investimento e de desenvolvimento.

Entre os Correspondentes Bancários exclusivos de instituições financeiras públicas mais conhecidos estão as Lotéricas da Caixa Econômica Federal e os escritórios Caixa Aqui.

Até outubro de 2017, o Banco Postal do Banco do Brasil, funcionava em convênio com os Correios, tendo suas atividades encerradas por motivos do alto custo envolvidos na manutenção de ações de segurança obrigatórias. 

A Revolução Fintech

Venho pesquisando de forma aprofundada o mercado de Fintechs há muitos anos e enxergo um encantador e amplo universo de possibilidades para quem é um Correspondente Bancário “raiz”.

As primeiras Fintechs começaram a surgir no Brasil em 2011, num passado muito recente. Somente a partir de 2014, e de forma acelerada, foi quando começaram a se expandir e se consolidar no mercado financeiro, apresentando um novo conceito.

Com produtos diversos, que vão desde aplicativos de gestão financeira até os de contratação de empréstimo, começou a produzir um volume gigantesco e multimilionários de contratações, já que além dessas startups receberem aportes financeiros de investidores de todo o mundo, também se diferenciaram por oferecerem inovação na forma de contratar estes serviços de forma 100% online, sem perder qualidade.

Hoje também encontramos uma forma de atuação do Correspondente Bancário como Afiliado de Fintech – proposta pela qual tenho muita simpatia – que une os dois universos e disponibiliza geração de mais negócios, com qualidade e inovação.

Esta proposta funciona mais ou menos como um “marketing de afiliados”, o que não deve ser confundido com marketing multinível ou de rede (MMN).

No marketing de afiliados, o “dono do produto” premia o Afiliado pela indicação de clientes, enquanto no MMN, os ganhos são oriundos da combinação da venda direta dos produtos, bem como, indicação de novos vendedores e a venda direta destes.

Há até pouco tempo, as Fintechs (empresas de tecnologia financeira) brasileiras vinham atuando de forma obrigatória como Correspondentes Bancários, ou seja, as ofertas de crédito entre as fintechs e seus tomadores deveriam ser intermediadas por uma instituição financeira.

Não havia legislação específica para esse modelo de negócio e elas atuavam sob uma espécie de “gambiarra regulatória”, porém, no final de Abril de 2018, o Conselho Monetário Nacional aprovou uma nova resolução (4.656/2018), que criou dois novos tipos de instituições financeiras, cujo modelo de negócio das Fintechs começou a se adequar.

Recomendo fortemente que você inclua na sua modelagem de negócio como correspondente bancário, ao menos cinco Fintechs de diferentes nichos. Tenho certeza que você irá se inspirar em muitos aspectos para melhorar e modernizar o seu negócio.

Jurassic Bank ou Nova Era Bancária?

O volume gigantesco das movimentações financeiras das Fintechs despertou mudanças significativas e em tempo recorde nos tradicionais bancos brasileiros, que começaram a se adaptar para não perder o domínio de mercado.

Em paralelo, as principais Fintechs uniram-se em manifestos por taxas de juros mais baixas no Brasil e produziram muito barulho junto às principais entidades reguladoras e bureaus de crédito, sinalizando boa vontade na redução de juros no Brasil.

Neste ciclo, tivemos um conjunto de ações que contribuíram ou incentivaram para que os juros do crédito no Brasil, ficasse mais justo, ainda que isso possa parecer utópico.

Houve quem arriscou prever o futuro dos Bancos: “Estão com os dias contados, talvez um ou dois sobreviva!”. Parece que isso não ocorreu.

A queda consecutiva da taxa Selic, a redução do Compulsório, a expansão do Cadastro Positivo e inclusive, o crescimento exponencial da concorrência com as Fintechs se coadunam, estimulando e produzindo, consequentemente, um movimento até então, saudável, com foco na redução do Spread bancário no Brasil.

Todas as mudanças no mercado de crédito bancário são refletidas de forma positiva para o consumidor, que motivados por juros mais baixos, sentem confiança em adquirir mais crédito, gerando mais negócios de qualidade ao mercado.

Corban & Fintechs: BFF

Assim como as Fintechs, o Correspondente Bancário trabalha com serviços bancários, mas não necessariamente é um Bancos. Dessa forma, nunca enxerguei as Fintechs como concorrentes, mas como oportunidade de ampliação do portfólio.

Fintechs concorrem com Bancos por seus Clientes. Os Correspondentes Bancários são clientes internos dos bancos. Pense nisso.

A alteração substancial na legislação, que ampliou os direitos das Fintechs para atuar em dois modelos de negócios como instituições financeiras, trouxe benefícios ao Correspondente Bancário.

Isso deu origem à tendência de que as Fintechs possam estabelecer parcerias diretas com o Correspondente Bancário, adotando um modelo de colaboração semelhante ao que já existe com os bancos.

Essa evolução ampliou consideravelmente as possibilidades de oferecer crédito digital de forma menos burocrática, proporcionando ao Corban maior autonomia na tomada de decisões e maior protagonismo.

Em contrapartida, os bancos passaram a valorizar mais os serviços dos Correspondentes Bancários, oferecendo melhores condições de trabalho do que os primitivos.

Entendo que o profissional que está disposto a crescer, abrir seus horizontes, fugir de crises e pensar fora da caixa, como explico no artigo sobre A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL NO MERCADO DE CORRESPONDENTE BANCÁRIO, precisa estar aberto a todas as novidades que diariamente surgem, especialmente em um mercado lucrativo e disputado como o nosso. 

Você, Correspondente Bancário precisa se organizar, encontrar-se na profissão e entender em qual cenário você se identifica melhor. Independentemente de quem ganha ou não essa disputa de mercado, enxergo cenários favoráveis para você.

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Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito