Qualifique seu prospect à linha de crédito adequada ao perfil. Ou descarte-o do seu mailing!

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Olá, Corbank e Simpatizante do Viver de Crédito! 🙂🙂

Você sabe qualificar um potencial cliente rapidamente?

Quando você é abordado por uma pessoa interessada em obter uma linha de crédito ou quando está usando o seu mailing para prospectar, há algumas perguntas que devem ser feitas, com o intuito de entender rapidamente se ali há uma oportunidade de negócio ou se você deve descartá-lo.

Neste artigo, listo 4 dicas para te ajudar a qualificar seu prospect para a linha de crédito adequada ao perfil dele, a não perder tempo com alguém que não é seu público-alvo e a deixar portas abertas para prospects que poderão gerar negócios futuros.

Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!

4 DICAS PARA QUALIFICAR SEU PROSPECT PARA A LINHA DE CRÉDITO ADEQUADA AO PERFIL

Antes de te dar 4 dicas sobre como conduzir uma conversa de qualificação, vamos entender como um prospect pode surgir no dia-a-dia e se ele tem potencial para se transformar em um cliente ou se você deve descartá-lo.

A melhor forma de identificar o perfil do seu prospect é através da qualificação. Por meio dela, podemos torná-lo um cliente imediatamente, um prospect futuro ou descartá-lo por não ser o seu público-alvo.

Se o seu mailing está lotado de “não público-alvo” você ficará frustrado sempre que usá-lo para prospectar. Algumas ligações, eventuais mensagens, muitos pedidos de simulações… mas nada de operações! Portanto, qualifique e descarte quem não é seu cliente potencial.

A qualificação se baseia em perguntas e mais perguntas logo no início e por meio dessa triagem fazer uma seleção.

É preferível descartar um prospect logo no início do que investir tempo perdido, bem como, identificar e criar chances com prospects para negócios futuros ou atender o cliente potencial de imediato.

Todo cliente surge como um prospect especulativo…

Na verdade, a maioria dos clientes que nos procuram ou a quem procuramos, em princípio, são especulativos. Eles não vem prontos a fechar um contrato.

Aquele seu amigo que você não fala pessoalmente há uns 5 anos te chama no messenger perguntando se você ainda está trabalhando com empréstimos. Ótimo!

Você de um lado se anima querendo saber se seu amigo tem perfil para um contrato ou se é para alguém próximo a ele…

Sim, é para a mãe dele, aposentada do INSS, mas ela já tem uma negociação em andamento com uma “conhecida dela” que já faz os empréstimos dela há muitos anos, mas está liberando pouco e ela queria saber como está a situação do benefício, se dá para fazer mais alguma coisa…

Seu amigo quer saber se você pode resolver o problema da mãe dele. Será? Nem sempre.

Mas, como transcorre uma abordagem como essa? 

Embora esteja nítido que o seu amigo quer comparar as suas simulações com as do consultor financeiro de rotina da mãe dele, é preciso conduzir de forma muito tranquila e usar isso ao seu favor, mesmo que seja para qualificar esse prospect especulativo para o futuro.

Nessa situação, enxergo que há uma quebra de confiança entre o cliente e o seu consultor habitual. O fato do cliente decidir consultar uma segunda opinião, mesmo que seja para usá-la como barganha, deixa explícito uma ruptura na fidelização.

De certa forma isso acaba sendo uma oportunidade para você mostrar o seu profissionalismo e conquistar esse cliente, porém, é preciso entender sobretudo qual o seu perfil de tomador e o quanto o seu amigo tem peso nas decisões da mãe.

Não demonstre ansiedade, nem qualquer tipo de excitação para convencer seu amigo de que você é um excelente Correspondente Bancário para atender à mãe dele.

Mostre sobriedade e autoconfiança, faça as perguntas de qualificação de modo a entender ao máximo sobre a vida da mãe do seu cliente, antes de enviar a simulação.

Deixe claro que você domina o que faz, e em hipótese alguma comece com uma tabela flex, se acreditar que com isso ganhará o cliente.

Cliente que vem por preço, por preço partirá.

Conduza de forma segura e serena, envie a simulação com sua tabela normal de trabalho e exatamente nas condições que o cliente pedir. Se houverem condições mais vantajosas para o cliente, demonstre juntamente com o pedido do cliente, comparando as simulações.

Sabemos que temos bancos que comissionam a mesma porcentagem para prazos diferentes, dessa forma, um prazo menor que eventualmente for a preferência do cliente, não pode ser um empecilho para você não atender às necessidades do cliente.

Deve prevalecer e ser demonstrado sempre: segurança do profissional Corbank, qualidade nas suas taxas e linhas de crédito e valor nos seus serviços.

4 DICAS PARA QUALIFICAR SEU PROSPECT PARA A LINHA DE CRÉDITO ADEQUADA AO PERFIL. OU DESCARTÁ-LO DO SEU MAILING!

Perguntas exploratórias para qualificar um prospect:

Então, na prática, como fazemos para saber se um prospect tem potencial para se tornar nosso cliente?

Como entender como ele decide, o que deseja e quanto tempo possui?

Como conduzimos uma abordagem inicial para entender se as linhas de crédito que temos disponíveis se adequam ao perfil e necesidade do cliente?

Vamos às minhas 4 dicas:

#DICA1 – Qual seu poder de decisão naquela operação?

Nem sempre o poder de decisão é do cliente final.

Em situações onde há intermediários, você precisa entender até que ponto vai a  influência do intermediador para o fechamento de um contrato.

O ideal é que você lide exatamente com quem toma a decisão, isso fará com que você ganhe tempo e conduza a negociação, bem como, as demais perguntas de qualificação, da melhor forma.

#DICA2 – Como comprova renda e o quanto da margem já está comprometida?

Uma coisa fundamental a se entender na qualificação, é se o seu potencial cliente consegue comprovar a renda para o crédito pretendido e se você possui linha de crédito disponível para atender àquele perfil.

Isso o impedirá de perder tempo em uma negociação que não levará a nenhum resultado.  Se estiver fora do seu portfólio não adianta prosseguir, descarte.

Assim como, um cliente cuja margem já está toda comprometida e com contratos recentes, dificilmente resultará em um contrato fechado.

Neste caso, não é o momento certo para esse cliente entrar em sua carteira – ainda. Procure-o novamente no futuro, provisione a liberação dessa margem e agende o retorno.

Muitas vezes, ficamos com receio de desperdiçar um negócio e acabamos não descartando um prospect na qualificação, com o intuito de buscar externamente uma linha que atenda àquele perfil.

Essa estratégia não é ideal porque fragiliza os processos. O tempo que ser perde buscando eventuais novos parceiros ou novas linhas de crédito para incorporar ao portfólio é algo que deve estar previamente incorporado dentro dos seus processos operacionais e de vendas, e sobretudo, testados e validados.

#DICA3 – Até quando precisa do crédito em conta?

O tempo em que o cliente está disposto a esperar pela averbação do contrato também é uma das qualificações mais importantes de uma venda de crédito.

Um cuidado absoluto que sempre tomo é nunca falar em certezas, mas sempre em probabilidades, já que da digitação até a integração sabemos que há uma série de fatores que podem ocorrer e que não dependem, tampouco, aceitam da nossa intervenção.

Um contrato que tem como padrão a previsão de averbação de 5 dias úteis, pode levar, 6, 7, 10 dias úteis, pode levar até 2 meses, dependendo do motivo da pendenciação.

Fatores como: órgão apresentando lentidão ou mudança interna, esteira de crédito do banco excessivamente burocrática, assinatura do cliente divergente, pendência de confirmação telefônica junto ao cliente, mudança de regras, dados bancários divergentes dos cadastrados junto ao órgão, liberação do contrato para o órgão, morosidade no envio de saldo-CIP, etc, interferem consideravelmente no prazo previsto.

Portanto, é importante que além de entender as necessidades dos clientes, possamos entender previamente seus limites de tempo, para que em caso de eventuais problemas, possamos nos antecipar a eles.

Inclusive, e principalmente em operações cujos prazos costumam ser postergados por retenção de saldo, como é o caso da portabilidade de crédito, você deve prevenir ao cliente de que poderão ocorrer fora do prazo previsto.

Ou até mesmo, descartar aquela operação se entender honestamente que aquele contrato não será pago de acordo com a expectativa de data do cliente.

Na conversa de qualificação é muito importante que os prazos sejam explicados da seguinte forma:

  • “Nessa operação demoram de 3 a 5 dias úteis para o crédito estar em conta, porém, normalmente no 3º dia útil costuma entrar em conta”;
  • “Essa operação tem como prazo previsto uns 15 dias úteis para o crédito estar em conta, porém, como dependemos da recepção correta do saldo devedor por parte de outra instituição, poderão ocorrer atrasos e chegar a 30 dias, mas irei monitorando a operação e lhe mantendo informado…”
  • “Estaremos dando entrada na sua proposta ainda na data de hoje, porém, devido ao horário, a data-base será considerada a partir de amanhã. Logo, considerando o prazo normalmente previsto, provavelmente o crédito estará em sua conta até a próxima sexta-feira…”.

#DICA4 – Para quê precisa daquele crédito? Para um desejo ou para um problema?

Os melhores Correspondentes Bancários não vendem empréstimos e financiamentos, eles ajudam os seus clientes a encontrar uma solução para seus desejos ou problemas.

Portanto, é fundamental você entender os motivos que estão levando o cliente a buscar aquele crédito.

Os desejos mais comuns entre tomadores de crédito são: adquirir ou reformar um imóvel, realizar uma viagem ou promover um intercâmbio para um filho, por exemplo, capital de giro ou investimento em matéria-prima, etc.

Entre os problemas, encontram-se: o pagamento de dívidas pessoais, custeio de tratamento de saúde, ajudar alguém próximo que não-habilitado a conseguir crédito, dentre outros.

O entendimento das necessidades do cliente são muito importantes durante a condução da operação, inclusive com relação a prazos e resolução de pendências.

Também é fundamental para evitar eventuais prejuízos em casos de liquidação antecipada do contrato por óbito, cuja co-obrigação e responsabilidade pelo pagamento é atribuída ao Correspondente Bancário, conforme impõem alguns bancos, quando doenças graves e pré-existentes do cliente, ocorram dentro de um período acerca da contratação.

Em suma, o ideal é você extrair da qualificação os rumos que a negociação irá tomar, isto é, se os critérios de qualificação conduzirão ao fechamento do contrato, ao descarte ou a um contato futuro.

 


Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.

Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito

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