8 dicas para você parar de procurar clientes e começar a atraí-los espontaneamente

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Olá, Corbank e Simpatizante do Viver de Crédito! 🙂🙂

Você trabalha procurando clientes todos os dias mas o retorno é muito pequeno?

O que fazer para parar de procurar clientes e fazer com que eles venham ao seu encontro?

Leia esse artigo e aprenda como usar a Internet para atrair seus clientes de forma espontânea.

Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que me ajuda a rechear esse blog de conteúdo!

O primeiro erro básico que alguns Correspondentes Bancários cometem ao usar a Internet para prospectar clientes é o de sair “procurando” pelo cliente. O segundo erro é não se planejar para vender.

E aí, ao invés de ser encontrado pelo cliente, gasta muito tempo fazendo o contrário. E como não planeja aquela prospecção, acaba fazendo diversas outras coisas, ao mesmo tempo.

E é nessa brecha entre a falta de estratégia e de planejamento que a proscrastinação se aloja. E te deixa exausto. Exausto e pouco produtivo.

Como assim?

O seu cliente está fazendo 4 coisas na internet todos os dias:

#1 👉 Ele está pesquisando por alguma coisa no Google
#2 👉 Ele está consumindo conteúdos em blogs, vídeos do youtube, sites de notícias, etc…
#3 👉 Ele está navegando nas redes sociais
#4 👉 E ele está enviando e recebendo e-mails.

Agora eu te pergunto:

Se um potencial cliente pesquisar pelo seu negócio no Google ele vai te encontrar?

E se quiser ler sobre algum problema que ele tenha e esteja relacionado ao seu negócio, você está produzindo os conteúdos que ele procura?

Seu negócio está presente nas mídias sociais que o seu cliente frequenta? Não só fazendo postagens de vendas, mas se comunicando e interagindo com eles?

E por fim, seu negócio envia e-mails para seus potenciais clientes sem fazer SPAM?

Se você respondeu não para alguma dessas perguntas aí está o motivo de você não estar vendendo o quanto gostaria.

A concorrência no mercado de crédito é desafiadora no Brasil, ela vem por todos os lados, inclusive dos próprios parceiros.

Mas quer uma boa notícia?

Listei abaixo 8 dicas sobre metas, vendas e como o marketing digital pode ajudar na vida do profissional de crédito.

 

Dica 1 –  Relacione-se com as pessoas. Não tenha preguiça de socializar.

O relacionamento com as pessoas é essencial para que uma venda de empréstimos se inicie, mesmo que as partes não saibam disso, em princípio.

Quanto mais as pessoas souberem o que você faz e você souber quem elas são, maiores as chances de você se tornar uma referência para elas quando a necessidade de crédito surgir.

E o fato de conhecê-la previamente trará mais qualidade para o seu trabalho na hora de ofertar melhor linha de crédito.

Não tenha preguiça de socializar. Não evite as pessoas, pelo contrário, interaja. O networking está em todo lugar: no elevador, no ponto de ônibus, no metrô, em eventos, na lanchonete, no restaurante.

Não desperdice chances de se relacionar com as pessoas. É sempre muito valioso absorver novas pessoas em nossas vidas, evoluímos uns através dos outros, nos retroalimentando de experiências. Ninguém é uma ilha! E dê um jeito de contar sobre o que você faz!

Quando atendemos um cliente pela primeira vez, temos a oportunidade de iniciar e estabelecer um relacionamento de confiança e assegurar a fidelização do cliente no futuro.

Saber ouvir ao cliente, conhecer bem as operações e linhas de crédito a qual trabalhamos e conduzir de forma correta a proposta de crédito, garantirão um resultado que vai além da primeira venda.

Cuidar da reputação da sua marca é outro fator muito importante, portanto, o objetivo deve ser sempre a satisfação do cliente, agindo com ética e clareza.

É importante ter uma boa organização e pedir feedback ao final de cada processo.

Existem diversas maneiras sutis de pedir feedback, e inclusive durante o atendimento, você pode começar a medir o nível de satisfação do seu cliente, sem que isso seja feito de forma agressiva.

Cliente fidelizado diminui custos, aumenta a receita recorrente e gera a propaganda boca-a-boca.

Investir em marketing e traçar uma estratégia para conquistar clientes por meio de um relacionamento de conteúdo hoje em dia é uma etapa muito importante no “funil de vendas”.

É estratégia condutora para o início do relacionamento, pois ajuda a conhecer o cliente, seus problemas e suas expectativas.

O público-alvo do Correspondente Bancário normalmente tem entre seus problemas e desejos:

  • quitar dívidas;
  • custear tratamentos médicos;
  • ajudar entes queridos;
  • fazer uma viagem;
  • Comprar ou reformar a casa própria;

Percebe que não vendemos empréstimos e financiamento?

 

Dica 2 – Conheça seu cliente a fundo e crie atrativos para ele vir até você por afinidades

Muitos Correspondentes Bancários, especialmente os menores, reclamam da redistribuição de mailing, feita pelos  próprios bancos.

Buscamos formas e mais formas de blindar nossa carteira, pois sabemos o quanto é valioso cada cliente que conseguimos atrair.

Quando um cliente que já é fidelizado migra para o concorrente ficamos muito desanimados.

Esse é um dos fatores que, na minha opinião, desvalorizam muito o nosso mercado, pois, além de gerar muita chateação, nos deixa inseguros sobre operações mais rentáveis como a portabilidade, e isso pode reduzir o nosso faturamento.

Quando um cliente nos procura para intermediar um crédito, ele espera encontrar informações claras, atenção extrema, um profissional qualificado e conhecedor dos produtos e do mercado, esclarecimentos sobre taxas, prazos e valores e um “tempo real” do andamento da proposta.

Nós não devemos brigar por preço! Nós não devemos querer que o cliente se relacione conosco como se fossemos uma “Tabela Flex Ambulante”. Nós precisamos nos diferenciar!

Isso engloba o atendimento e a satisfação das necessidades das pessoas. Um dos pontos é pesquisar as principais características do cliente ideal.

Sendo assim, é importante conhecer os clientes e avaliar hábitos, ambiente social, poder aquisitivo, relações pessoais e principais questionamentos sobre Dinheiro.

Depois desse levantamento, buscar opções estratégicas que atenderão às necessidades financeiras dessas pessoas.

Para diferenciar-se ofereça muito mais. Implemente um processo de diagnóstico financeiro e invista em atendimento personalizado, que promova educação financeira aos seus clientes, por exemplo.

Buscar aprimoramento nessa área é fundamental, elas aparecem à direita ou à esquerda de um atendimento de crédito. Sem contar que caem na prova de certificação!

Nesse sentido, as estratégias de relacionamento, quando bem aplicadas, podem ser um diferencial tanto na divulgação quanto na boa manutenção de uma empresa particular.

 

Dica 3 – Aplique marketing de conteúdo no seu negócio

Com toda certeza, hoje, todo modelo de negócio precisa utilizar o marketing de conteúdo para alavancar suas vendas.

Por meio das redes sociais, se tornou possível criar mecanismos mais baratos e eficazes para prospectar clientes. O que possibilita também uma maior interação entre o correspondente e o cliente.

O marketing de conteúdo nos permite criar relacionamentos, negócios e nos estabelecer como marca de credibilidade.

As pessoas estão cada vez mais na Internet, pois, se antigamente, o acesso se dava dos computadores de casa ou trabalho, hoje, por meio dos smartphone, elas estão conectadas 24 horas, e onde estiverem.

A maioria das compras hoje se iniciam através de pesquisas online. Mesmo que um cliente compareça a uma loja física, é provável que ele pesquise antes na Internet.

Portanto, estar na Internet é hoje a forma mais eficaz de captar vendas. A forma de fazer marketing também mudou. Hoje o marketing de conteúdo faz com que o cliente venha até o seu negócio de forma recíproca pelo que você oferece a ele.

Dessa forma, há inúmeras possibilidades de vender pela Internet. Basta ter criatividade para criar campanhas, produtos e comunicação.

Além disso, você pode medir os resultados das suas estratégias, de forma precisa e com isso, pode criar propagandas voltadas exclusivamente para o público que deseja atrair.

Tenha um site responsivo e otimizado  para as ferramentas de buscas, com um template profissional e um layout impecável. De preferência, crie um blog e escreva artigos que sejam interessantes para sua clientela;

Crie uma “isca digital” e presenteie sua audiência, a fim de atrair e-mail ou whatsapp para um cadastro, que você poderá usar posteriormente para enviar conteúdos e divulgar ainda mais o seu negócio;

Seja criativo. Seguir o que os outros estão fazendo pode não ser uma boa estratégia. Procure inovar na sua comunicação;

Comunique-se com a sua lista, por e-mail e whatsapp, oferecendo conteúdo e relacionamentos.

 

Dica 4 – Trabalhe com Metas

Toda vez que o mês começa, você se preocupa com as metas que precisa alcançar?

Uma das maiores preocupações do profissional Correspondente Bancário é se conseguirá atravessar um mês inteiro e bater suas metas.

Os bancos cobram, alguns masters cobram, você se cobra, e o objetivo de manter a produção em dia e o cadastro ativo é muito frequente.

Como já vimos na dica 1, a rotina de um correspondente bancário inclui manter saudável seu “funil de vendas”, e para que tudo transcorra bem, é necessário gastar um pouco de disciplina, planejamento e execução, tanto das vendas, quanto das operações.

Uma planilha simples, se você não tem condições de investir em um sistema CRM no começo, pode ajudar!

Mesmo para quem prefere as anotações físicas, estruturar o planejamento em um caderno é viável do mesmo jeito.

O importante é entender que o “mês do Corbank” só deve começar depois de um planejamento.

O Corbank precisa equilibrar 3 pilares para atingir sua meta:

1º: Tempo
2º: Rendimento líquido que necessita ou deseja
3º: Valor mínimo exigido pelo banco ou master parceiro

Se um destes 3 pilares estiver insuficiente, dificilmente você baterá suas metas, e nesse caso, precisará aumentar e equilibrar.

Pense nestes 3 pilares e encontre o limite em cada um deles.

Você está trabalhando o tempo suficiente?

Você está ganhando de comissão exatamente quanto precisa ou quanto gostaria?

Seu master tem cobrado sua produção constantemente?

Quebre a meta!

Para faturar, por exemplo R$ 10.000,00 por mês, em 20 dias trabalhados, você precisa vender R$ 500,00 por dia. Dividido por 10 clientes de R$ 50,00, você baterá sua meta! 😉 Encontre seus limites e tente superá-los. Se a sua produção não está próxima à sua meta, pode ser que você não esteja trabalhando o máximo que pode por elas.

Dica 5 – Descubra seu público-alvo digital 

Organize as informações de cada pessoa que entrar em contato para pedir informações, mesmo quando não fechar negócio, pois, esta pessoa poderá ser um cliente em potencial. Se não for realmente um cliente em potencial, descarte.

As informações precisam estar muito bem organizadas na sua base de dados. Nome, telefone, aniversário, CPF, benefício e tudo o que puder coletar. Uma mensagem no dia do aniversário é uma forma bacana de se fazer presente.

Defina previamente seu cliente ideal, entendendo suas necessidades e se você tem linhas de crédito que atendam a este perfil.

Especifique previamente com quais linhas de crédito irá trabalhar: Produtos de ticket baixo? Taxas mais elevadas? Ou só trabalhará com juros mais baixos?

E os  seus processos, como são? Desde a entrada do cliente até a condução da operação, os passos precisam estar previamente definidos. Crie uma “ficha-técnica” de cada linha de crédito e os processos relacionados.

Dessa forma, você poderá filtrar as informações do cliente que chega pela Internet e entender se é seu cliente potencial ou se não está dentro do seu “script”.

Os clientes buscam informações na Internet antes de chegar ao seu objetivo. Nesse caso, a inserção de posts em um blog e nas redes sociais sobre seus produtos e sobre sua empresa podem ser muito atraentes.

A publicação periódica sobre finanças e crédito em linguagem de fácil compreensão é uma estratégia barata, prática e que atende às necessidades do cliente.

Uma vez que tenha conseguido clientes online, para atrair clientes concretos é necessário manter esse padrão elevado.

Planeje campanhas de divulgação, desenvolva conteúdos que transmitam confiança e direcione esses clientes para um contato mais próximo com você.

1. Reconhecimento da necessidade: quais são os motivos de buscarem crédito?
2. Consciência: Quais as soluções financeiras para oferecer a essas pessoas?
3. Consideração: Qual é a melhor linha de crédito para este caso?

Ao encontrar na internet o seu conteúdo sobre seus problemas, o cliente online pode optar por fornecer seus dados para receber informações.

Com esse contato em mãos, basta continuar alimentando esse relacionamento, seguindo a linha de interesse sobre finanças e crédito e o funil de vendas, cujo objetivo final é direcionar o cliente até você.

 

Dica 6 – Invista em Tecnologia. No mínimo no básico!

O uso da tecnologia facilita muito o cotidiano do Correspondente Bancário. Tanto as ferramentas de consulta, onde podemos identificar margem, contratos existentes, saldo etc., quanto para organizar os processos e questões financeiras.

O ideal para que nosso negócio funcione é ter no mínimo um computador, uma impressora e um smartphone. Por meio destes, que são parte das nossas ferramentas de trabalho é que estabelecemos nossa comunicação, tanto com parceiros, quanto com clientes.

Muita gente não se organiza bem, de forma 100% eletrônica, mas há processos, nos quais já não cabe mais o uso do papel, pois conduz a perder tempo e dinheiro.

Além disso, usar a tecnologia significa garantir mais segurança para as informações e mais agilidade para os atendimentos.

No começo a mudança de um processo no papel para o digital pode parecer confusa, mas com poucos dias, você logo se adapta e percebe que tudo melhora e se torna mais produtivo.

Produtividade é a palavra de ordem para qualquer negócio, certo? E em um correspondente bancário é essencial.

Ter no mínimo, um bom sistema de consultas para os consignados, um sistema CRM de gerenciamento de comissões e vendas e cadastro de clientes é essencial. O ideal é agregar também ferramentas de automação.

Analise o armazenamento. Sistemas onde você possa locar a plataforma, garantem constante atualização e suporte.

Verifique se é fácil de usar, se é intuitivo e de preferência que funcione tanto no celular quanto no computador. Analise dentro das suas possibilidades. Há soluções baratas e funcionais.

Um bom gerenciamento de todo funcionamento da empresa pode ser feito por meio destes softwares, interligando propostas, cadastro de clientes, vendas, controles financeiros, tabelas de comissão e de coeficientes, formulários do site da empresa e até mesmo campanhas de marketing.

Se você não tem condição de investir ainda, baixe nossa planilha em Excel para gerenciamento de vendas, que pode ajudar.

 

Dica 7 – Construa uma Marca Forte

Preocupe-se com a construção de uma marca forte. É por meio dela que criamos vínculos com os clientes, os fidelizamos e geramos confiança e indicação.

Ter clareza sobre as linhas de crédito que irá operar, sobre o público que quer atender e sobre os processos são o início de tudo!

Se tudo estiver previamente estabelecido, você não perderá tempo buscando informação e consequentemente não deixará “ninguém esperando”, passando uma imagem lentidão, desorganização ou despreparo.

Muitas vezes caímos na tentação de querer expandir o portfólio, mas, o simples acréscimo de um produto que não esteja alinhado á engrenagem do negócio, pode fazer com que a gente insira mudanças sem planejamento, conhecimento pleno e venha até a causar rejeição.

A identidade é única, e qualquer mudança deve ser avaliada na hora de implementar. O seu cliente se relaciona com você por causa dos atrativos que encontrou quando te conheceu.

A construção da sua identidade envolve sair do senso comum, ser autêntico e não pensar em agradar todo mundo, mas aos clientes que são o seu público-alvo, ou seja, posicionamento.

Definir como seu negócio será apresentado é essencial na percepção do cliente. Não necessariamente você precisa ser um escritório físico. As fintechs são um bom exemplo disso, cuja comunicação é online, porém, se tornaram referências no mercado.

Investir em um logotipo pensado estrategicamente para o seu público e numa identidade visual é primordial. É o que distingue sua marca das outras. Fazendo referência ao seu negócio, de fácil memorização e que não remeta a outra marca.

Conheça bem os seus produtos, entenda sobre o que está vendendo, conheça o seu cliente, planeje a sua divulgação, comunique-se em coerência com a forma como se apresenta.

Responder rapidamente, manter o cliente informado, de preferência se antecipando e entregar o que prometeu também contribuem para a a construção de uma boa marca.

 

Dica 8 – Gestão

Para ser bem-sucedido como correspondente bancário, independentemente se você for agente autônomo ou empresário, você precisa desenvolver habilidades de gestão.

Afinal, cuidar de todas as nuances para garantir o funcionamento adequado dos processos, o atendimento de qualidade ao cliente e manter as finanças equilibradas é um desafio constante.

Isso significa que você deve se preocupar com organização de formulários e materiais de escritório, gestão de seus agentes e colaboradores, planejamento, finanças e relacionamento.

Organizar o fluxo de trabalho, as informações e os processos geram produtividade e prosperidade. Quando você administra adequadamente você aproveita melhor os recursos e reduz custos.

O orçamento é o ponto de partida para organizar o seu setor financeiro. A partir dele, você estabelece metas e objetivos de receitas e de despesas e faz as projeções para os meses seguintes.

Realize um levantamento de custos, faça projeções de receita, determine seu orçamento e o seu pró-labore, mantenha o fluxo de caixa atualizado, registrando entradas de comissões e despesas.

Conheça seus concorrentes e esteja atualizado com as tendências do mercado.

Meça seus resultados. Use indicadores financeiros, de clientes, dos seus processos, do seu aprendizado, da sua produtividade. Meça tudo.
Esteja atento a tudo, motive sua equipe, esteja sempre disponível para ouvir as pessoas, seja para críticas ou elogios.

Se acostume a gerenciar. Procure estar menos nas operações e mais na gestão. Assim, você consegue enxergar seu negócio como um todo. Se as operações estiverem vinculadas a processos muito bem definidos, você não precisará perder horas resolvendo pendências de um único contrato.

Gestão é um processo contínuo e necessário. Ela impacta em todos os ângulos do seu negócio e te ajuda a pensar na atração de clientes. Uma visão ampla permite que você aproveite melhor as oportunidades que se apresentam e aja proativamente.

 


Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.

Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito

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Podcrédito: Carlos Nepomuceno

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