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Como vencer os desafios impostos pela legislação que veta a propaganda de Crédito Consignado do INSS?

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A MP 871 e a proibição da oferta de Crédito para beneficiários do INSS: o que muda para o Correspondente Bancário?

Na segunda-feira passada, 3 de junho, o Senado Federal aprovou a Medida Provisória 871, que busca coibir fraudes nos benefícios do INSS.
Desde então, o mercado de Correspondentes Bancários está preocupado por causa do teor contido em dois artigos da MP 871, 124-E e 124-F.

Eles estabelecem a proibição da oferta, bem como, da propaganda de Crédito para beneficiários do INSS, permitindo apenas operações geradas por meio da procura espontânea do cliente junto à instituição financeira.

Essa alteração afeta ao mercado de Correspondentes Bancários, principalmente para aqueles que atuam com o convênio Empréstimo Consignado, que é a maioria.

O texto aguarda a sanção presidencial e embora ainda não se saiba qual será o desenrolar desta mudança, o fato é que a MP 871 vem a ser mais um desafio para o Correspondente Bancário superar.

De todas as crises que já atravessamos em nossa atividade, esta certamente é uma das mais desafiadoras, e nos obriga a ser absolutamente criativos e inovadores.

Estratégias tradicionais como telemarketing ativo, mala direta e panfletagem serão profundamente afetadas.

Vale ressaltar que o call center já vem sofrendo uma defasagem natural, devido às mudanças de necessidades e exigências do novo consumidor.

Já para o Correspondente Bancário Digital as estratégias mudam um pouco, de modo que os conteúdos podem ser reprogramados, o social selling turbinado e a Oferta eliminada.

Fomos pesquisar a fundo para levantar ideias e hipóteses para contornar as limitações legais e garantir a sobrevivência do Correspondente Bancário no mercado, caso a sanção se concretize.

Mas que também poderão ser utilizadas para reforçar o marketing do Correspondente Bancário, independentemente de qualquer mudança.

Trouxemos alguns insights para você se inspirar desde já para virar esse jogo.

Não esqueça de colocar a sua opinião nos comentários abaixo, ⬇ pois é a sua opinião que nos ajuda a rechear esse blog de conteúdo!

O que dizem os artigos 124-E e 124-F da MP 871?

“Art. 124-E É vedada a transmissão de informações de benefícios e de informações pessoais, trabalhistas e financeiras de segurados e beneficiários do INSS a qualquer pessoa física ou jurídica, diretamente ou por meio de interposta pessoa, física ou jurídica, para a prática de qualquer atividade de marketing, oferta comercial, proposta, publicidade direcionada a beneficiário específico ou qualquer tipo de atividade tendente a convencer o beneficiário do INSS a celebrar contratos e obter captação de clientela.”

“Art. 124-F É vedada às instituições financeiras e sociedades de arrendamento mercantil que mantenham Convênios ou Acordos de Cooperação Técnica com o INSS, diretamente ou por meio de interposta pessoa, física ou jurídica, qualquer atividade de marketing ativo, oferta comercial, proposta, publicidade direcionada a beneficiário específico ou qualquer tipo de atividade tendente a convencer o beneficiário do INSS a celebrar contratos de empréstimo pessoal e cartão de crédito.”

Qual o objetivo da Medida Provisória 871?

Segundo a ANEPS, os dois artigos foram inseridos de última hora na MP 871, véspera de sua votação no Senado Federal.
Portanto, devido à urgência de se aprovar o texto da MP, que perderia sua validade no dia seguinte e cujo foco era o combate às irregularidades na concessão de benefícios, não houve tempo hábil para uma análise adequada.
Vale destacar que o texto anterior que já estava pronto, não continha nenhuma referência a respeito de Crédito Consignado.

O que está proibido?

No entanto, a inclusão destes dois artigos trouxe um certo “pânico” para o mercado de Correspondentes Bancários, que em sua maioria depende do Crédito Consignado para sustentar sua produção mensal.

Nesta situação, caso o texto seja sancionado pela Presidência da República, qualquer tipo de propaganda de Crédito ficará proibida para o público de beneficiários do INSS.

O que tende a dificultar muito a atividade do Correspondente Bancário do nicho de crédito consignado, pois, com a oferta deste convênio bloqueada, só poderá operar em situações que a MP 871 permite.

No texto aprovado pelo Senado Federal, conforme vimos, será permitida somente a busca por crédito de forma espontânea e exclusiva por iniciativa do cliente.

 

O que muda para o cliente?

Para o cliente, todas as mudanças que vem acontecendo são positivas.

Há movimentos por todos os lados que vem contribuindo para a melhoria da qualidade do crédito no Brasil, incluindo a redução do spread e o acesso à educação financeira.

No que diz respeito ao INSS, o órgão vem promovendo mudanças com o objetivo de tornar as operações de crédito consignado mais controladas, de modo a prevenir e combater fraudes.

Outro aspecto que está na mira do INSS é o assédio comercial de bancos e financeiras aos segurados. E a MP 871 nada mais é que um complemento dessas mudanças.

Desde o início de Abril de 2019 está em vigor a Instrução Normativa nº 100/2018, que estabeleceu a proibição de oferta e propaganda de crédito pelas instituições financeiras, para os novos beneficiários do INSS por 180 dias após a concessão do benefício.

Outra mudança promovida pela Instrução Normativa foi o bloqueio dos novos benefícios para contratação de empréstimos por 90 dias após a concessão do benefício.

O bloqueio pode ser suspenso após este período, desde que pelo segurado ou seu representante, para a contratação do crédito consignado.

No Espirito Santo, um projeto de lei aprovado na Assembléia Legislativa e que deve passar a valer a partir do dia 18 de junho, proibiu a oferta de empréstimo consignado por telefone pelas instituições financeiras para aposentados e pensionistas do inss, sob pena de multa e cassação da inscrição estadual da Instituição Financeira.

Quem mais se beneficia com essa mudança?

Por um lado, a MP 871 demonstra o objetivo da preocupação com o consumidor e veta as instituições financeiras, incluindo o Correspondente Bancário, de ofertarem e divulgarem linhas de crédito para beneficiários do INSS, a uma taxa de juros média de 1,7% ao mês.

Mas por outro lado, os demais convênios, tendem a conquistar mais espaço em seu posicionamento de marketing e na mente do Consumidor.

Vale lembrar, que há financeiras que operam com o convênio Débito em Conta e Crédito Pessoal, cujas taxas de juros chegam a ultrapassar os 25% ao mês.

Teremos que sentar e esperar o cliente entrar pela nossa porta?

A estratégia ainda mais utilizada por grande parte dos Correspondentes Bancários é a do call center.

Não é segredo para ninguém que considero essa estratégia carente de ser renovada e atualizada, por ser uma ação incômoda para muitos clientes. Não vou nem entrar no mérito das irregularidades.

Ninguém mais tem paciência para falar ao telefone, a não ser por necessidade ou urgência.

Além disso e com uma grande tendência de desaparecer até 2025 e ser substituída pela tecnologia, segundo uma análise feita pela consultoria Ernst & Young, com base em diversos estudos.

Eu nem iria tão longe. Acredito que com o avanço cada vez maior das fintechs e da tecnologia e com a flexibilização das regulações, a estratégia deve desaparecer bem antes.

Mas, reconheço que hoje ainda é uma estratégia que traz resultados para muitos Correspondentes Bancários, principalmente, para os que ainda não possuem uma estratégia digital.

Sobretudo, mesmo para o Correspondente Bancário Digital o planejamento de posicionamento da marketing para quem atua com o nicho de beneficiários do INSS,  irá requerer cautela e estratégia.

 

O poder do Whatsapp na manutenção de relacionamentos produtivos

O whatsapp hoje supera o número de usuários de telefonia, ou seja, a tendência é não querermos mais atender ao telefone, mesmo!

O Brasil é o segundo país do mundo com o maior número de usuários do Whatsapp. A ferramenta se tornou tão poderosa que o número de usuários supera a soma dos correntistas dos cinco maiores bancos do Brasil.

Logo, o Whatsapp pode ser uma excelente aliada para estimular, incentivar e influenciar o cliente já existente na sua base, a fazer um boca-a-boca espontâneo sobre o seu serviço, em um sinal de reciprocidade pela qualidade do serviço que você se dedicar em prestar.

Sobretudo, é importante estar atento, observar e entender que qualquer estratégia de sobrevivência no mercado daqui em diante, deverá contornar os limites da legislação, ademais, compreender o que é subjetivo e o que ultrapassa os limites.

Marketing de Conteúdo para educar, informar e posicionar sua marca

Pense com carinho no marketing de conteudo.

Ele também é estratégico para construir relacionamentos. Sai o marketing, entra o relacionamento.

Você pode incluir pautas de Educação e Informação ao público-alvo. Ou seja, Educação Financeira.

E trabalhar e investir muito no “social selling“, ou seja, usar as redes sociais para se relacionar com os seguidores.

A transição para o Digital

Independentemente das mudanças na lei, independentemente se você irá migrar para outro convênio dentro do seu negócio ou, que os esforços das Instituições Financeiras e Entidades de classe resultem na reversão da sanção da MP 871, precisamos estar conscientes de que o marketing, a operação e a formalização tradicionais no mercado de crédito estão “derretendo”.

O Correspondente Bancário precisa ter uma cabeça voltada para a inovação ou poderá ficar aprisionado na mesma matriz que fez a Kodak sumir do mapa.

Quem ia dizer que ela acabaria? Era a rainha das fotos! Quem diria que as pessoas iriam se contentar com a foto digital e esquecer-se da foto no papel?

Aconteceu! E a Kodak demorou a se dar conta. Seja um Correspondente Bancário Digital!

 


Siga-nos no Instagram: @viverdecredito.

Um forte abraço.

Rosa Oliveira
CEO & Gerente de Projetos Digitais da Viver de Crédito

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