Listei os 5 piores erros na hora de vender crédito online
Acredite ou não, independentemente da forma de prospecção que você adota para atrair clientes tomadores de crédito, é importante se preparar para vender crédito de maneira assertiva, para não perder oportunidades.
Seja via balcão, call center ou canais digitais, existem alguns padrões recomendados para ter sucesso nas suas operações de crédito.
Mesmo que você tenha acesso às principais métricas que envolvem a sua operação de crédito ou uma automatização de suas propostas, como é o caso da auto contratação de crédito consignado ou de FGTS, ainda assim, você precisa se preparar para não cometer alguns erros.
Neste artigo, listei 5 erros na hora de vender crédito, que você deve evitar na sua empresa de correspondente bancário.
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Vender crédito sem planejar a Jornada do Cliente
Entender e planejar a trajetória que o tomador de crédito percorre desde o primeiro contato com a sua empresa de correspondente bancário até a integração da proposta de crédito, significa se antecipar aos possíveis erros e prever qual a melhor experiência que você pode oferecer para este cliente.
Tudo começa por traçar um caminho minucioso entre cada canal de entrada até o momento em que o crédito cai na conta do cliente. Não fazer esse planejamento da jornada do cliente é um dos principais erros na hora de vender crédito e um outro erro ligado a este aspecto, está na comunicação.
Portanto, para negociar uma proposta de crédito, seja na comunicação direta ou por meio de ferramentas, o correspondente bancário precisa saber comunicar o que deseja.
Vamos supor que você estivesse com seu carro dirigindo por uma estrada e procurando uma determinada cidade. Agora imagine que nesta estrada não houvesse nenhuma placa. Nada. Nenhuma comunicação, nem placas de sinalização, nem indicação de locais. Você ficaria perdido, certo? Pois é assim que seu cliente se sente sem uma comunicação que lhe indique os caminhos da jornada.
Saber ouvir, observar, argumentar, dialogar com seu cliente e mapear as propostas é essencial no processo de venda de crédito.
Em outras palavras, não planejar uma venda de crédito entendendo a jornada do cliente é um erro, que pode fazer você perder vendas.
Logo, estude o comportamento do cliente para saber o que realmente interessa para ele, quais são as etapas que ele percorre durante o caminho até a venda. Essa atitude potencializa as chances de vender mais.
>> Fique por dentro: MEI pode ser Correspondente Bancário?
2. Ter um Posicionamento arrogante na hora de vender crédito
Outro erro é assumir uma postura arrogante. Um bom negociador sabe que existem vários caminhos para concluir uma negociação.
A arrogância quebra o fluxo do diálogo. Depois de conseguir uma hora na agenda do futuro cliente, evite desperdiçá-la.
Portanto, para negociar uma proposta ser empático é o caminho certo. Mesmo que a sua venda de crédito não seja feita diretamente entre você e o cliente, o seu Posicionamento deve comunicar o quanto sua empresa de correspondente bancário é receptiva ao cliente.
Isso pode ficar explícito em toda a sua comunicação nas redes sociais, no seu site, nos seus stories, em campanhas de e-mail marketing ou nas mídias digitais.
Para finalizar, deixamos um conselho: seja convicto do potencial do seu produto ou serviço mas evite ser prepotente.
>> Leia também: As 7 melhores estratégias para vender crédito nos canais digitais. Garantido.
3. Não ouvir o cliente
Deixar de perguntar para entender as necessidades do cliente é outro erro que deve ser evitado na hora de vender crédito. Para negociar uma proposta faça perguntas pontuais para entender o que ele espera da aquisição.
Assim, você terá mais argumentos durante a negociação.
Essa sondagem ajuda a fazer a comunicação fluir durante o processo de vendas.
Além disso, questionar ajudam a apresentar o produto ou serviço que o seu cliente ainda não percebeu que precisa.
Observe e mapeie alguns dados, que podem servir para uma outra venda.
Isso pode ser feito na venda de crédito, tanto pessoalmente, quanto pelos canais digitais, como por exemplo, conversar com o cliente via WhatsApp, a fim de entender a fundo suas necessidades, ou estabelecer perguntas-chave no seu formulário de proposta ou analisar os formulários de autocontratação.
Uma outra forma de fazer essa sondagem é realizar pesquisas junto aos seus clientes, a fim de entender como ele pensa e aplicar na sua jornada de venda de crédito.
4. Não ter uma postura ética
Deixar a ética para trás na hora de vender crédito é uma péssima escolha. Mantenha seus princípios morais e os da empresa que você representa intactos, durante a negociação.
Isso faz muita diferença, tanto perante os seus clientes, como também, os seus parceiros As instituições financeiras analisam esse critério o tempo todo.
Você já ouviu falar de Compliance Bancário? O Compliance no mercado financeiro é uma política que garante a integridade das operações.
Inclusive, como você sabe, o Banco Central do Brasil atua veementemente para garantir a segurança do Sistema Financeiro Nacional (SFN), no Sistema Brasileiro de Prevenção e Combate à Lavagem de Dinheiro e ao Financiamento do Terrorismo.
- Não transmitir confiança ao cliente
Outro erro que acontece durante a venda de crédito é não conquistar a confiança do cliente. Vender crédito é muito mais do que entregar uma operação de crédito, está relacionada a criar vínculos, portanto, transmitir confiança é essencial.
Como o próprio nome já diz, crédito, com origem no latim da palavra creditum, significa coisa confiada a alguém. Desta forma, uma relação de crédito deve ser confiável para todas as partes: o tomador, o poupador e o intermediador, que devem atuar para que a venda de crédito seja sólida e transparente.
Portanto, deixe claro quais são os seus objetivos e apresente as vantagens e as condições da sua proposta na hora de vender crédito.
Quando você me vê falar em “condições” aqui, deve compreender que vai além da questão de taxas de juros. Estou falando sobre os benefícios que o seu cliente vai ter, ao adquirir um crédito junto à sua empresa de Correspondente Bancário.
Seja para ajudá-lo a quitar dívidas, realizar uma viagem, adquirir um bem, enfim, mostre os seus diferenciais, o motivo pelo qual você é a escolha certa para aquela realização.
Aqui vai mais um conselho: apresente-se como um parceiro ao invés de ser um vendedor.
E para encerrar, procure captar as informações que o seu cliente deixa no ar. Para ser assertivo nesta análise, evite respostas imediatas e se preferir, adote algumas atitudes para pensar na resposta ideal.
Um exemplo, se estiver em uma interação direta com o cliente, é uma pausa para beber um copo de água. Assim, você pode tomar uns golinhos da bebida para retardar e ganhar tempo na resposta.
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Um forte abraço.
